Стратегии и тактика переговорного процесса

Успех в переговорном процессе прямо зависит, помимо знания технологии ведения переговоров и наличия резервов финансового и организационного маневрирования, от трех обстоятельств:

1) опоры на объективные психологические законы поведения людей;

2) учета и отслеживания динамики индивидуальных особенностей и состояний партнеров;

3) использования людьми, ведущими переговоры, современного психологического инструментария воздействия на партнеров, который позволяет влиять на взаимоотношения участников переговоров, на скорость и характер переговорного процесса.

Тестовые, аналитические и экспертные методы чаще всего оказываются неприменимы для задач изучения партнеров из-за этических, психологических и технических обстоятельств. Выход в применении латентных (скрытых) методов, которые исключают восприятие партнерами самих себя в качестве "подопытных кроликов". Методологической основой такой психодиагностической работы является теория "слабых" сигналов личности, подробно рассмотренная в главе "Распознавание способностей". Здесь лишь напомним, что на основе концепции "слабых сигналов" уже разработаны психологические методики, позволяющие в процессе непосредственного общения с деловыми партнерами выяснять с высокой степенью достоверности их скрытые намерения и не афишируемые цели.

Модели поведения партнеров в переговорном процессе.

Избегающий. Отказывается приступать к убеждению конфликтной проблемы.

Уступающий. Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя.

Отрицающий. Утверждает, что проблема не актуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой.

Наступающий. Стремится к успеху, принятия решения в свою пользу.

Определение и основные характеристики психологической манипуляции. Манипулятивные технологии. Виды манипуляции. Защита от манипуляции.