Обращение за советом»

Этот прием лишний раз под­тверждает, что мы чувствительны не только к комплиментам, но и к особым формам обращения — вежливой просьбе об одолжении чего-либо, обращению за советом и т.п.

Выслушав от оппонента просьбу, дать совет, как поступить в той или иной ситуации, мало кто удержится от соблазна посове­товать что-либо дельное. И если это делается искренне и от души, то невольно оппонент становится как бы соучастником всех по­следующих действий. Этим, собственно, осуществляется вовле­чение оппонента в совместный поиск выработки решения.

Всеми этими действиями как раз и создаются позитивно работающие отношения. Вполне уместно привести здесь в ка­честве иллюстрации значимости этого приема любимый ме­тод, который использовал в свое время Б. Франклин. Он просто любезно просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книгу. Это льстило оппоненту и со­здавало у него приятное ощущение, что Франклин должен от­платить любезностью и со своей стороны.

5. «Вовлечение оппонента в совместную выработку решения»

Существует довольно распространенная ошибка, которую мож­но наблюдать во время обсуждения какой-либо проблемы, — заявить, что вы нашли ее решение. Ошибка заключается в том, что в данном случае проигнорировано правило: процесс поиска результата не менее важен, чем сам конечный результат. Это оз­начает, что любая дискуссия, переговоры или спор должны быть ритуалом участия. Данный процесс должен быть похож на кол­лективное написание фрески, где каждый делает несколько маз­ков, после чего полученный результат уже не является чужим и воспринимается как собственное творение.

Самый простой способ вовлечь оппонента в работу — по­просить его поделиться своими соображениями. Высказанные мысли нужно взять за основу. Однако это еще не значит, что надо брать их в том виде, как они сформулированы. Брать за основу — вовсе не значит изменить своим взглядам, это зна­чит всего лишь «перекинуть мост» от взглядов оппонента к своим собственным.

Проверено практикой, что участники обсуждения охот­нее одобряют результат, если будут вовлечены в процесс выра­ботки, уточнения, принятия решения. Отсюда вытекает важ­ная задача: дать почувствовать оппонентам, что они являются собственниками принятых идей и полноправными участника­ми заключения, поскольку чувство причастности к процессу выработки решения является важнейшим фактором результа­тивности проведенной дискуссии.

Таким образом, путем вовлечения оппонента в совмест­ный поиск решения проблемы опытные собеседники доби­ваются того, к чему призывает известная китайская посло­вица: «Говори — может, послушаю; объясни — может, запом­ню; вовлеки — сделаю!».