Поведение при ведении переговоров

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

Рекомендации для решения задач и конструктивного ведения переговоров: 1) настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах следует избегать приказного тона, диктатуры, давления на оппонента; 2) достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы; 3) стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только конкретного человека, но и общества в целом; 4) учитывать мнения и желания партнера по переговорам., стараться идти на уступки, дать понять, что не собираетесь ущемлять партнера.

Субъективными условиями успешного ведения переговоров являются:

· политическая компетентность и сознательность участников переговоров;

· реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении участников переговоров;

· сила воображения и дар комбинирования участников переговорного процесса.

Особенности успешного ведения переговоров: 1) собеседника невозможно перехитрить с помощью разных условий и трюков или силой заставить его пойти на чрезмерные уступки; 2) на любых переговорах не обойтись без терпеливой, целенаправленной и понятной аргументации.

Действия, недопустимые в переговорном процессе:

· использование временнбго фактора для давления на собеседника;

· давление на собеседника сроками;

· достижение для себя преимуществ путем лести, имитации недопонимания и т.д.

Динамика переговорного процесса:

1) Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнёром позицию.

2) В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фазы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко, И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих гюдробного обсуждения с оппонентом.

3) С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнёром, по переговорам мнения, обоснования проблемы, требования, оговорки, пожелания и т.д.

4) чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь, когда вы знакомите партнера с соотиетствующвй проблемой, характерезировать причины её вознкновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.

5)Следует особо отметить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваотся через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво, важная роль отводится мимике, жестам и позе оппонента, по которым можно определить его истинные намерения.

Психологические аспекты ведения переговоров:

1) Прежде всего надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументу, выдвинутые вашим партнёром при изложении своей точки зрения.

2) Не пытайтесь парировать утверждения партнёра с помощью встречных утверждений.

3) Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения, чем он её аргументирует.

4) Руководители, обладавшие опытом ведения переговоров, концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнёра.

5) Надо позаботиться о том, чтобы партнёр мог спокойно изложить свои аргументы, возражения и предложения.

6) Для всех участников переговоров прежде всего важно уловить конкретную ситуацию, т.е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров, и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями переговорного гюоцесса.

7) Необкодимо внимательно выслушать партнёра. Это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять, проанализировать и оценить позицию собеседника, позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждения затронутых на переговорах вопросов и проблем.

Действия участников переговоров, если переговоры зашли в тупик:

1) Рассмотрите проблему с другой стороны, выявите положительные и отрицательные стороны.

2) С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнёра, а партнер понял вас, можно повторить вопрос.

3) Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли ещё к согласию по основным пунктам, хотя именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо пересмотреть уже достигнутые результаты и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты переговоров.

53. МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Методы ведения переговоров: вариационный; метод интеграции; компромиссный.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы: 1) в чём заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе; 2) от каких аспектов идеального решения можно отказаться; 3) в чём следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам; 4) какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом огреагировать на ожидаемое предложение партнёра, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением: 5) какие экстремальные предложения партнёра следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Особенность этого метода в том, что такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрении предмета переговоров. Они тробуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнёра в необходимости оценивать проблематику переговоров с учётом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Недостатки метода: применение его не гаранптрует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнёр игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнёра следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: «Склоняйтесь постепенно, как Пизаискай башня, но не падайте сразу!».

Особенность этого метода в том, что оогласио достигается за счёт того, что партнёры после недудавшейся попытки договориться между собой с учётом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров являются:

1) хорошая подготовка к переговорам;

2) концентрация на предмете переговоров;

3) мышлеиие, ориентированное иа решение проблемы;

4) стремление выработать общую позицию относительно цели;

5) учёт личностных качеств партнера;

6) реализм в соблюдении интересов участников переговоров;

7) гибкость.