Правило 4. Используйте объективные критерии при выработке договоренностей (соглашения)

Чтобы критерий считался объективным, он должен: минимум – быть независимым от желания сторон, максимум – соответствовать закону, то есть быть законным.

Р.Фишер и У.Юри предложили список критериев, которые могут быть объективными. Это:

· Рыночная цена;

· Прецедент;

· Научная оценка случаев подобного рода;

· Профессиональная норма;

· Эффективность;

· Взаимность;

· Решение суда;

· Нормативный акт;

· Моральные нормы;

· Традиции.

Отсюда вытекают правила:

· Разрабатывайте объективные критерии (например, объективным критерием при проведении переговоров по вопросу прохождения государственной границы между двумя государствами могут быть: прецедент, международный договор (если он существует), естественный рубеж (река или горная цепь);

· Никогда не поддавайтесь давлению, только принципам.

Таким образом, ваша цель на переговорах состоит в том, чтобы изменить «правила игры» от личной конфронтации к совместному решению проблемы.

Если вы хотите, чтобы другая сторона слушала вас, сначала выслушайте их.

Если хотите, чтобы другая сторона признала вашу позицию, признайте сначала их позицию.

Если хотите, чтобы другая сторона согласилась с вами, постарайтесь сначала согласиться с как можно большим числом утверждений другой стороны.

Отделяйте человека от проблемы.

Подчеркивайте, что вас объединяет с партнером по переговорам.

Постарайтесь построить хорошие отношения с участниками переговоров другой стороны до того, как возникнут трения.

Заменяйте «ты/вы» на «я/мы».

Обговорите правила переговоров.

Помогите другой стороне «сохранить лицо».

Если другая сторона нападает, не отвечайте нападением.

Ставьте целью переговоров не победу, а достижение взаимной выгоды.

Таковы основные правила переговоров с позиции взаимного выигрыша.