Выявление потребностей клиентов очень важный этап продажи. Умение выявлять потребности поможет вам найти индивидуальный подход к каждому клиенту.
Выявление потребности клиентов.
Здесь мы рассмотрим и узнаем:
· Как определить потребности покупателя и осуществлять продажи с учётом потребностей, который мы выявили.
· Как задавать вопросы, чтобы выявлять потребности и ожидания покупателя.
· Как развивать умение слушать на практике.
Для этого изучим следующие вопросы:
1. Потребности покупателя и цели визита в торговую точку
2. Типы вопросов
3. Как закрепить полученную информацию
4. Основные идеи
5. Необходимые действия
Что является потребностью и приоритетами покупателя и менеджера по продажам.
ПРИОРИТЕТ ПОКУПАТЕЛЯ
1. Мои потребности.
2. Что я с этого получу?
3. Какие товары мне предлагают, какие услуги предоставляет посредник?
4. Почему я должен купить именно у этого продавца?
ПРИОРИТЕТ ПРОДАВЦА
1. Покупатель и удовлетворение его потребностей
2. Преимущества и их значение для покупателя
3. Товары и идеи, услуги
Важна продажа данному покупателю с тем, чтобы товар попал к потребителю
За хорошим открытием следует провести выявление потребностей клиента. Нужно чтобы покупатель рассказал нам о текущей ситуации (финансовое состояние, продаваемые товары, категории продукции и т.д.). Для этого на предыдущем этапе у покупателя должен быть сформирован интерес и быть мотивация. Тогда он поделиться с нами этой информацией. Продавцу необходима информация обо всех потребностях покупателя. С помощью продавца покупатель начинает лучше понимать свои потребности.
Для каждого конкретного покупателя продавец должен найти отвечающие его потребностям свойства и конкурентные преимущества товара. В этом случае покупатель признаёт необходимость использования этих преимуществ, быстрее принимает решения. У продавца появляется возможность расширить свой бизнес, найти дополнительные области, где могут испльзоваться его продукты и услуги.
Анализ потребности, после того как проведено выявление потребностей клиента (он же является стратегией продаж), проходит по схеме: