Подходящие рекомендации

Продавец делает рекомендации в соответствии с потребностями покупателя. Это рекомендации товаров и услуг. Здесь нужно подчеркнуть пожелания, который покупатель высказал перед этим, которые будут реализованы благодаря предложению продавца.

Преимущества для клиента.

Продавец объясняет преимущества, которые получит покупатель, если будет выполнять предложенные рекомендации. Все рекомендации основаны на пожеланиях и потребностях, которые уже известны продавцу. Для презентации преимуществ используем методику подчёркивания преимуществ. Этими действиями мы формируем у покупателя картину о значении для покупателя каждого преимущества.

Тренинг выявления потребностей клиента

Ведущие: Алексей Зверев, Анна Зверева.

Тренинг «выявление потребностей клиента» рассчитан на начинающих менеджеров, продавцов, студентов, а также всех желающих овладеть способами выявления потребностей.

Продолжительность тренинга: 2 часа.

Тренинг «выявление потребностей клиента» позволит Вашим сотрудникам научиться или закрепить навык выявления потребности клиента. С помощью предложенных методик, а также игровых упражнений, Вы более полно будете владеть такими способами выявления потребностей, как открытые или альтернативные вопросы, а также активное слушание. Владение этими методиками позволит вовремя увидеть мотивацию клиента к покупке, а значит и принести прибыль организации.

Программа тренинга «выявление потребностей клиента»:

1. Типы вопросов.

1.1. Открытые.

1.2. Закрытые.

1.3. Альтернативные.

1.4. Упражнение: «переделай вопрос».

2. 5 приемов активного слушания: цель использования.

2.1. Приемы активного слушания.

2.2. Упражнение «Активное слушание».

3. Основные потребности клиента.

3.1. Упражнения «Людоеды», «Продай жемчужину».

4. Переход к выявлению потребностей: слова-связки.