Сколько времени надо отводить на переговоры, чтобы они были эффективными?

Внимание человека начинает притупляться где-то через 45 минут. Если задача несложная, а результата все нет, воспользуйтесь таким полезным приемом, как регламент – это договоренность о том, что будет дальше. Он состоит из трех частей: что именно предлагается сделать, зачем (что это принесет вашему партнеру) и вопрос о согласии. Например, регламент начала переговоров может звучать так: "Дамы и господа, чтобы более эффективно построить нашу сегодняшнюю встречу, предлагаю сначала посмотреть материалы отчета, а потом обсудить перспективы нашего сотрудничества. Вы согласны?" Последний вопрос создает у партнера ощущение, что с ним советуются. Регламент можно использовать и для изменения хода переговоров, например: "Что ж, мы немного устали, давайте договоримся, вот по этим вопросам мнение уже есть, а по остальным мы можем продолжить завтра."

Какая из сторон определяет регламент?

Любая – кто первый начинает, тот его и задает. Бывает, что люди собрались, а говорить по существу никто не решается. Кто начнет первым, у того и будет более сильная позиция, потому что он может перехватить инициативу и задать цель переговоров. Правда, другая сторона может с этим не согласиться: "Вы знаете, я бы предложил построить встречу по-другому".

"Если вы умеете перехватывать инициативу, вы сильнее"