Физиологические (основные) потребности

Удовлетворение потребностей означает передать пользу и решить проблемы. Вопрос решения проблем требует высокой чувствительности относительно клиента \покупателя. Самое важное для клиента \покупателя – получаемая польза, а не сами продукты.

ПОЛЬЗА ДЛЯ КЛИЕНТА / ПОКУПАТЕЛЯ

Предпосылкой для продажи продукта или услуги является уверенность у потенциального покупателя, что польза, которую он извлекает, превышает цену, которую он должен уплатить. Пользу, которую обуславливает продукт, можно подразделить следующим образом:

Материальная Нематериальная

Основная польза	Основная польза
Дополнительная Польза	Дополнительная Польза

Например, автомобиль

Основная польза: движение

Дополнительная польза: престиж

Материальная польза: стоимость автомобиля

Нематериальная польза: сервис, консультации

В настоящее время нематериальная дополнительная польза приобретает все большее значение.

МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Простая модель покупательского поведения товаров потребительского поведения:

Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители

ß

«Черный ящик» сознания покупателя

ß

Ответные реакции покупателя

Развернутая модель покупательского поведения товаров

Потребительского поведения

Побудительные факторы маркетинга:

товар

цена

методы распространения

стимулирование сбыта

ß

Прочие раздражители:

экономические

научно-технические

политические

культурные

ß

«Черный ящик» сознания покупателя:

характеристики покупателя

процесс принятия решения покупателем

ß

Ответные реакции покупателя:

выбор товара

выбор марки

выбор дилера

выбор времени покупки

выбор объекта покупки

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров потребительского назначения

факторы культурного порядка:

культура

субкультура

социальное положение

Социальные факторы

референтные группы

семья

роли и статусы

личностные факторы:

возраст и этап жизненного цикла семьи

род занятий

экономическое положение

образ жизни

тип личности и представление о себе самом

психологические факторы:

мотивация

восприятие

усвоение

убеждения и отношения