Принцип наступления No3

Проводите атаку на возможно более узком фронте. Предпочтительно с одним-единственным продуктом. "Полный ассортимент" -это роскошь, которую могут себе позволить только лидеры. Наступательнуювойну следует вести узкими фронтами, и чем ближе к одиночному продукту онибудут, тем лучше. Это область, в которой маркетологи точно могут многому поучиться увоенных. Во время Второй мировой войны наступления велись обычно оченьузкими фронтами. Иногда всего по одной дороге. Только когда достигалсяпрорыв, атакующие силы в буквальном смысле расширялись и занималитерриторию. Когда вы атакуете узким фронтом, вы заставляете принцип силы работатьна себя. Собираете силы в одном месте, чтобы достичь там превосходства. "Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, - пишет Клаузевиц,- вы должны добиться относительного в решающей точке за счет умелогоиспользования того,что имеете". Маркетинговая армия, которая пытается как можно быстрее захватить какможно больше территории за счет атаки сразу широким фронтом - широкимспектром продуктов, в долгосрочной перспективе неминуемо потеряет все, чтоей удастся завоевать. И даже больше. А многие компании No2 и No3 именно это и пытаются делать. "Мы не можемсебе позволить пройти мимо любого сектора автомобильного рынка СоединенныхШтатов", - сказал президент Chrysler Линн Таунсенд. Эта его позиция иповлекла все те проблемы, с которыми сталкивалась компания в прошлом. А глава American Motors публично жалуется на то, что АМС участвуетвсего в 25% рынка. Можно предположить, что за этими словами последуетрасширение ассортимента и дальнейшее ослабление продаж.