Основні напрямки продажу страхових послуг

Існують чотири основні канали реалізації страхових продуктів:

1) офісний метод реалізації, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу страховика;

2) через відокремлені підрозділи та агентську мережу, які вишукують клієнта і працюють із ним за межами головного офісу;

3) через об'єднання страховиків;

4) брокерське посередництво.

Служба маркетингу має відстежувати діяльність кожного з названих каналів та впливати на їх функціонування.

Головними критеріями оцінювання ефективності та предметом уваги з боку служби маркетингу щодо перших двох каналів має бути рівень реалізації ними страхових продуктів; розвиток контингенту постійних клієнтів; участь фахівців страховика в заходах маркетингових досліджень і вишукуванні потрібної інформації.

У процесі реалізації страхових послуг через об'єднання страховиків фахівці маркетингу мають враховувати ось що. Стосовно розвитку цього каналу реалізації страховик, дістаючи змогу регулярно опосередковано укладати групові договори страхування або регулярно отримувати страхові платежі може потерпати від притаманних цьому каналу недоліків. Насамперед йдеться про те, що об'єднання страховиків працюють здебільшого за досить низькими тарифами і вплинути на їх підвищення чи поліпшення умов договорів під час безпосереднього спілкування з клієнтами страховик не має змоги, а також про значні накладні витрати (утримання персоналу виконавчої дирекції об'єднання, вступні та членські внески, витрати на проведення нарад, формування гарантійних фондів та досить високі комісійні).

Процес реалізації страхової послу­ги умовно розбивається на три етапи:

1) аквізиція;

2) контроль за об'єктом страхування;

3)урегулювання питань щодо завданих збитків.

Усистемі страхування аквізиція - це діяльність страхови­ка чи страхових посередників із залучення клієнтів для укла­дання нових договорів страхування. У країнах з високим рівнем страхування деякі авторитетні страхові компанії частіше застосовують таку форму аквізиція, як спілкування клієнтом за телефоном, надсилання йому полісів поштою та без­візове отримання платежів. Проте аквізиція в такому вигляді може бути застосована тільки до окремих видів страхування, які не пов’язані з великим обсягом відповідальності страхової компанії, де ефект дає масовість реалізації страхових полісів.

Процесу аквізиції передує маркетингове дослідження та рекламна кампанія страховика. Вибір потенційного клієнта здійснюється через один з зазначених каналів збуту страхових послуг.

Виконавець аквізиції ретельно вивчає всі деталі об’єкта, запропонованого на страхування, визначає його стан, ступінь реальності настання страхового випадку.

Завершується процес аквізиції укладенням відповідного договору. У випадку пропозиції надто сумнівного для страхування об'єкта реалізується один з принципів страхування – принцип добровільності у формі обґрунтованої відмови зі сторони страховика. Кожна страхова компанія запроваджує свою процедуру проходження договору страхування від моменту його укладання до архівного оброблення.

Важливою складовою цієї процедури є контроль за об'єктом страхування, який передбачає виконання клієнтом своїх зобов'язань щодо проведення системи превентивних заходів, інформування про будь-яку зміну застрахованого ризику. Виконання контрольної функції на підставі укладеного договору можуть здійснювати органи пожежного нагляду стосовно юридичних осіб або органи з питань нагляду за охороною і праці на підприємстві. Крім того, страхова компанія може відстежувати якість послуг, що надаються третьою стороною страхувальникові на основі її доручення (медична допомога за полісами медичного страхування).

По закінченню терміну страхування договір утрачає свою чинність, і реалізація страхової послуги завершується. В тойже час є ситуації, коли ризик стає подією, що відбулася, тобто страховим випадком. Тоді настає третій етап реалізації страхової послуги, пов'язаний з урегулюванням питань щодо завданих збитків та виплатою страхового відшкодування. Цей етап реалізації страхової послуги передбачає використання послуг професійних оцінювачів збитків, якими є аварійні комісари.

Аварійні комісари - особи, які займаються визначенням причин настання страхового випадку та розміру збитків, кваліфікаційні вимоги до яких установлюються актами чинного законодавства.

До кваліфікаційних вимог відносяться:

1) наявність вищої освіти й кваліфікації бакалавра, фахівця або магістра відповідно до напряму діяльності;

2)необхідність спеціальної кваліфікації (знань для з'ясуван­ня обставин і причин настання страхового випадку й виз­начення розміру збитку), підтвердженої свідоцтвом (сер­тифікатом) навчального закладу, який здійснює підготов­ки аварійних комісарів відповідно до ліцензії Міносвіти на право здійснення освітньої діяльності;

3)стаж практичної діяльності за фахом не менше трьох років.