1) Правило взаимного обмена является универсальным. Оно часто вызывает положитель-ную реакцию на требование, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять. Некоторые свидетельства того, что влияние правила взаимного обмена часто оказывается сильнее влияния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу, можно увидеть в результатах исследования Ригана. Чтобы установить, как симпатия к ассистенту повлияла на решение испытуемых купить лотерейные билеты, Риган попросил участников эксперимента заполнить несколько оценочных листов-тестов, показывающих, насколько он им нравится. Затем Риган соотнес выраженность симпатии испытуемых к ассистенту с количеством купленных у него билетов. При этом была обнаружена склонность участников эксперимента покупать у него тем больше лотерейных билетов, чем больше он им нравился. Но это неудивительно, так как люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится.
В эксперименте Ригана, однако, связь между симпатией и уступчивостью не наблюдалась в ситуации, когда испытуемые получали от ассистента «Кока-колу». Для тех, кто был ему обязан, не имело значения, нравится он им или нет; они чувствовали, что должны ему каким-то образом отплатить, и они это делали. Участники эксперимента, отмечавшие, что ассистент им не нравится, покупали у него столько же билетов, сколько те, кто утверждал, что он им нравится. Правило взаимного обмена имело настолько сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влияет на решение подчиниться просьбе, — над симпатией к просителю.
|
|
Таким образом, даже если люди нам не нравятся, они могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями.
2) Правило взаимного обмена навязывает долги, т.е. другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.
Это свойство также продиктовано социальной ценностью правила взаимного обмена. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, непрошено оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Французский антрополог Марсель Мосс, описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утвержда-ет: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же».
|
|
Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, имен-но обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязанность по-лучать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Давайте с этой точки зрения рассмотрим приведенный выше пример. Любезность, заставляющая испытуемых покупать у ассистента большое количество лотерейных билетов, не являлась чем-то, о чем они просили, ведь он добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Ко-лы» для себя и с другой — для испытуемого. Однако, не было ни одного человека, который, отказался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым было неудобно отвергнуть любез-ность: ассистент уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было уместно в данной ситуа-ции, к тому же он купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись показаться невежливыми. Принятие этой «Колы» породило признательность, которая проявила себя, когда ассистент объя-вил о своем желании продать лотерейные билеты. Здесь возникает определенное «неравноправие» — право действительно свободного выбора принадлежало ассистенту. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения ассистента. Но это было бы достаточно тяжело. Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаимного обмена. Таким образом, даже непрошеная услуга порождает обязательство.
Важным фактором в данном случае является также неожиданность. Люди, врасплох зас-тигнутые требующими, часто уступают, поскольку в данный момент чувствуют себя неуверенно, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, психологи показали, что пассажиры метро в два раза чаще уступали свои места человеку, который внезапно обращался к ним с просьбой «Про-стите. Не могу ли я занять ваше место?», по сравнению с тем, кто сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря, что думает попросить кого-нибудь уступить место (56% против 28%).
3) Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен, т.е. небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, то человека легко втянуть в нечестный обмен.
И вновь за подтверждением мы можем обратиться к эксперименту Ригана, в котором ассистент давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» в качестве начального подарка, а затем просил их купить у него лотерейные билеты по двадцать пять центов за штуку. Исследование проводилось в конце 1960-х годов, когда цена бутылки «Колы» равнялась десяти центам. Среднестатистический испытуемый, которому ассистент приносил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотя некоторые покупали даже по семь билетов. Даже если мы будем брать в расчет только среднего испытуемого, то увидим, что прибыль ассистента составила 500%.
Одной из главных причин, по которой незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг, является неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться, так как сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем.
|
|
К тому же людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей.
В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологи-ческим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Сопоставление обычаев разных культур также показало, что тех, кто нарушает правило взаимного обмена «в противоположном направлении», — т.е. тех, кто дает и не предоставляет получающему возможности отплатить, — не любят так же, как и не платящих долги. Оди-наковые результаты были получены при исследовании обычаев американцев, шведов и японцев.
Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотношений; однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при наличии определенных долговременных отношений, таких как семейные или дружеские. В этих случаях происходит взаимный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется другому. При этой форме взаимного обмена нет необходимости подсчитывать, кто дал больше или меньше, нужно только, чтобы обе стороны жили в соответствии с более общим правилом. Однако слишком ярко выраженное «неравноправие» может привести к неудовлетворенности одной из сторон даже в дружбе.
4) Взаимные уступки, т.е. еще одним следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Если человек признает диктат правила взаимного обмена, то с его стороны должна была последовать взаимная уступка.
|
|
Конечно, тенденция отвечать уступкой на уступку не может неизменно работать во всех ситуациях в отношении всех людей; ни одно из орудий влияния не является столь сильным.
Подобная уступчивость также объясняется полезностью рассматриваемой тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная уступка является одной из подобных процедур.
Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке по двум причинам. Первая очевидна — тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Вторая заключается в том что, так же как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров.