Стратегия

Fleischman — Hillard и Southwestern Bell поставили совместную цель — вдохнуть новую жизнь в сервис, предлагаемый клиентам ISDN. Основываясь на исследовании восприятия ISDN потребителями и аналитиками, а также на истории развития продаж, команда выработала следующий план действий.

§ § Продемонстрировать с помощью наглядных испытаний для целевой аудитории полезность и реальное решение, предлагаемое ISDN.

§ § Получить преимущество от презентации улучшений для ISDN, разработанных Technology Resources Inc. (TRI) (отделение компании, занимающееся исследованиями и развитием), объявив о снижении предполагаемой цены.

§ § Разработать и внедрить программу помощи пользователям ISDN.

§ § Организовать региональные и местные бюро новостей об ISDN, чтобы помогать в проведении рыночных презентаций и поддерживать в дальнейшем нужный уровень освещения в СМИ, фокусируя внимание на ключевых посланиях о лидерстве в области технологии.

Реализация

В конце 1995 г. и в течение всего 1996 г. Southwestern Bell осуществила следующую программу.