Начало переговоров

Цель:

- создать контакт и сцену для переговоров;

- взять вещи под свой контроль;

- обозначить свои ожидания и повлиять на ожидания опонента.

На этапе планирования, это связано с началом переговоров:

1) Определиться как начать, какие заявления сделать в начале;

2) Найти то, что общее для вас и оппонента, т.е. убедиться в том, что есть с чего начать, и в переговорах заинтересованны обе (либо все) стороны;

3) Сформулировать заявление, которое обозначит цель переговоров, но не откроет вашу позицию до того, пока оппонент не откроет свою;

4) Спланируйте как и чем будете защищать свои основные тезисы и переговорную позицию, а также есть ли основа для того, чтобы позицию оппонента поставить под сомнение;

5) Определитесь с действиями, которые помогут вам приобрести и удержать контроль в переговорах.

Этап тестирования

Цель:

- получить информацию от оппонента и проверить свои предположения;

- оценить, насколько для оппонента важны переговоры;

- проверить, насколько тверды позиции оппонента по ключевым вопросам;

- протестировать слабые стороны оппонента и постораться уменьшить уровень его уверености в себе;

- пустить “пробные зонды" и наблюдать за происходящим.

На этапе планирования, это связано с тестированием:

1) Предвидеть какими аргументами будет пользоваться оппонент и какие вопросы будет задавать, и постараться подготовить убедительные ответы;

2) Подготовить открытые вопросы, чтобы тестировать свои предположения;

3) Предвидеть аргументацию оппонента в защиту своей переговорной позиции, и подготовить контраргументы;

4) Подумать, как узнать больше про оппонента и защитить больше собственной информации;

5) Предвидеть, чем оппонент будет пользоваться, чтобы убедить вас в своей правоте (какой стиль, подход, доводы), и разработать эффективную защиту.