Практическое задание 8

Ситуация для анализа

«Симпатия и интересы»

Алла (А) (28 лет, замужем за талантливым врачом-травматологом, имеет дочь 7 лет) руководит организацией «Миллениум», специализирующейся на исследовании рынка и консалтинге, в которой трудятся в основном молодые (до 35 лет) сотрудники.Ее отецявляется учредителем «Миллениума». Бела (Б) (28 лет, не замужем, детей не имеет) курирует все исследовательские проекты этой организации и возглавляет отдел аналитической работы. (Б) и (А) учились в одной группе в университете и работают вместе более 3 лет, у них хорошие отношения, хотя (А) уже 2 года является официальным начальником (Б).

8 месяцев назад в отдел (Б) пришел новый сотрудник, целеустремленный, подающий надежды Виктор (В) (25 лет, не женат, детей нет). Он себя очень хорошо зарекомендовал на рабочем месте, к тому же у него высшее управленческое образование в области менеджмента. Подчиненный произвел на (Б) сильное впечатление (вызвал симпатию, и у них завязались личные отношения). При устройстве в отдел Виктору было обещано первичное повышение зарплаты через полгода по первым результатам его труда и последующий пересмотр контракта через год. (Б) ценит работу Виктора очень высоко, считает его лучшим из новичков в команде. Зарплата в отделе варьируется (например, от 15000 рублей до 30000). Недавно (В) добился заключения договора на проведение маркетингового исследования и обзора конкурентов для фирмы «Светоч», специализирующейся на производстве линз для лазерных установок, в результате чего прибыль «Миллениума» составила в феврале текущего года 500 000 рублей. Это позволило закупить новую оргтехнику для отдела аналитики. За грамотно выполненный квартальный отчет (В) получил благодарность (А) на совещании.

Бухгалтер организации – Денис (Д) (32 года, двоюродный брат (А), разведен) – однажды видел, как (Б) и (В) вместе садились в машину (В) после рабочего дня, тогда как машина (Б) осталась на стоянке. Он подозревает об отношениях (В) и (Б). (Д) питает глубокую симпатию к (Б) и пытается добиться взаимности, но (Б) по отношению к нему придерживается принципа нейтралитета. Кроме того, он заинтересован в повышении зарплаты своей давней подруге – бывшей жене его приятеля Галине (Г), которую он сам привел в организацию на два месяца раньше, чем пришел (В). (Г) также зарекомендовала себя с хорошей стороны: она ответственна, пунктуальна, помимо того одна воспитывает 3-летнего сына. Но в отличие от (В), она не имеет таких ощутимых результатов.

Роль (Б): Вы хотите устроить (В) существенное повышение заработной платы, ведь большинство сотрудников в отделе получают значительно больше него, к тому же у Вас с ним личные отношения, которыми Вы очень дорожите. Учитывайте и то, что по сложившейся практике какие-либо отношения между сотрудниками одного отдела не приветствуются.

Обычно в организации практикуется увеличение зарплаты на 5%, но возможно и 10% увеличение, а иногда (в редких случаях) повышение достигало 20 или 30%. Вы готовы увеличить зарплату (В) настолько, насколько позволит (А).

Роль (А): Все начальники отделов «Миллениума» пытаются «выбить» из вас как можно больше денег для зарплаты сотрудников и приобретений, для организации же важна максимальная экономия средств. Обычно, если Вы и соглашаетесь на повышение, оно не превышает 8%. Ваша задача - сэкономить средства организации, насколько это возможно. К тому же Вы не знаете про личные отношения (Б) и (В). При решении важных финансовых вопросов Вы всегда прислушиваетесь к мнению (Д).

1. Этап. Подготовьтесь к проведению переговоров, используя ТОР (материалы в хрестоматии). ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Этап. Разыгрывается переговорная ситуация, с учетом ролевой характеристики каждого участника (10-15 минут).

3. Этап. Разбор ситуации и совместный анализ. При анализе учитывайте перечень контрольных вопросов для определения эффективности переговоров.

1. Как расположились участники общения?

2. Удалось ли создать атмосферу сотрудничества?

3. Какой подход преобладал на переговорах?

4. Четко ли сформулирована цель и основные проблемы переговоров?

5. Как участники изложили свои позиции (насколько четко, полно, доказательно)?

6. Какие общие и различные интересы выявлены?

7. Кто выдвигает конкретные варианты решения спорных вопросов?

8. Как предлагаемые альтернативы аргументируются?

9. Какая сторона склонна завышать требования?

10. Кто подводил итог переговоров?

11. По каким вопросам не удалось прийти к соглашению?

12. Какие решения приняты, какие документы подписаны?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________