Задать необходимую программу действий
– Вы найдете, чем заняться, когда я иногда буду отлучаться по делам?
Прямой вопрос – «найдете, чем заняться?». Информация – «я буду отлучаться».
Тонкость в том, что оппонент, отвечая на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус «верной», «правдивой», «имеющей место быть».
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)
Техника «Воронка»
Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.
__________________________________________________
Общая ситуация, как-то связанная
с вашим коммерческим предложением
________________________________________
Наличие в этой ситуации проблемы
или нескольких проблем,
которые ваш клиент хотел бы (мог бы)
решить с помощью вашего предложения
________________________
Возможный вариант (варианты)
решения его проблемы
______________
Выбор
оптимального решения
на данный момент,
фиксация на первом
действии
технического
характера
__