Сегментированные группы потребителей

Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общего числа потенциальных потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к товару. Именно эти сегменты рынка должны в первую очередь ориентировать производство и реализацию товаров.

Главная цель сегментации – обеспечить адресность разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару. Посредством ее реализуется основной принцип маркетинга – ориентация на потребителя.

Имеются две основные группы потребителей:

- конечные потребители;

- потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему.

Факторы культурного порядка:

- культура;

- социальное положение.

Социальные факторы:

- референтные группы;

- семейное положение;

- роли и статусы.

Личностные факторы:

- возраст и этапы жизненного цикла семьи;

- род занятий;

- экономическое положение;

- образ жизни;

- тип личности и ее представление о себе.

Психологические факторы:

- мотивация;

- восприятие;

- усвоение;

- убеждение и отношение.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

- на нем меньше покупателей;

- они крупнее;

- более сконцентрированы географически;

- их спрос определяется спросом конечных потребителей;

- обычно их спрос неэластичен по цене;

- спрос может резко меняться;

- покупатели являются профессионалами.

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.

Факторы окружающей среды:

- уровень первичного спроса;

- экономические перспективы;

- стоимость кредита;

- условия материально-технического снабжения;

- темпы научно-технического прогресса;

- политическая обстановка;

- государственное регулирование;

- деятельность конкурентов.

Факторы особенности организаций:

- цели организации;

- политические установки;

- методы работы;

- организационная структура.

Факторы межличностных отношений:

- полномочия;

- статус;

- умение убеждать.

Индивидуальные особенности представителей:

- возраст;

- уровень доходов;

- образование;

- служебное положение;

- тип личности;

- готовность к риску.