Глава 9. Развитие переговорных умений

В этой главе в исторической перспективе будет представлен обзор развития переговорных умений, что указывает на определенные изменения в нормах поведения. Поворотным пунктом можно назвать изменения, связанные с тем, как люди справляются со своими эмоциями и эмоциями оппонента Предполагается, с что годами люди учатся быть более гибкими, подвижными в дифференциации своих чувств и побуждений. Каждый переговорщик проходит этот путь становления. Как этот процесс дифференциации специфическим образом относится к умениям вести переговоры будет, детально описано дальше.

История переговорных умений

Официально обучение переговорщиков началось в семнадцатом веке. Основоположником считают французского дипломата Франсуа де Каллере (Fransuois de Calliieres, 1645-1717). В 1716 году де Каллере издал новую книгу, посвященную проблемам переговоров (1716, De la maniere de negocier avec les souvereins). Первое предложение его трактата говорит само за себя:

«Искусство вести переговоры с принцами настолько важно, что судьбы великих держав часто зависят от того, хорошо или плохо проходят переговоры, от того, насколько профессиональны нанятые переговорщики» (Де Каллере / Уайт, 1963, с. 7).

Он описал несколько стилей поведения, необходимых в переговорах:

не будьте высокомерны;

не показывайте своего раздражения;

не прибегайте сразу же к помощи угроз;

не напускайте на себя враждебности;

не поддавайтесь приступам гнева;

Не воображайте и не рисуйтесь.

Он также развил идею о том, кого не следует привлекать к переговорам:

картежников;

пьяниц;

легко возбудимых, страстных людей;

людей с неуправляемым, резким нравом;