Создайте для себя в переговорах резерв, ставьте высокие цели, но не выше тех, которые вы можете подкрепить аргументами;
сделайте так, чтобы оппоненты первыми пошли на уступки по важному вопросу, тогда как сами вы возьмете на себя инициативу в области менее важных проблем;
приберегите ответственные уступки, чем дольше оппонент будет их ждать, тем больше он будет их ценить;
уступки типа «зуб за зуб» делать не обязательно, если оппонент уступает шестьдесят, вы можете уступить сорок, если он говорит «Давайте уровняем разницу», вы всегда можете сказать «Не могу»;
не бойтесь сказать «нет», если вы несколько раз скажете «нет», оппонент перестанет просить;
не бойтесь отказаться от сделанной ранее уступки;
пойдите на уступку, которая ничего вам не будет стоить.
Вот примеры таких уступок
при внимательном рассмотрении, это — соглашение;
убедить оппонента в том, что не смотря на то, что вы хотите это сделать, это не в ваших силах;
показать, что другие компетентные и уважаемые люди сделали точно такой же выбор;
|
|
дать как можно более пространное объяснение.
Повестка дня
Кто бы не контролировал повестку дня, он контролирует то, что выйдет, даже более того, что не выйдет в процессе обсуждения. Обговорите повестку дня до того, как начались переговоры:
Не принимайте предложенную оппонентом повестку дня, не обдумав все возможные последствия;
Подумайте, как можно включить в нее необходимые вам вопросы;
Изучите предложенную оппонентом повестку дня с тем, чтобы найти в ней оплошности.
Сила убеждения
Запаситесь фактами
познакомьтесь с историей, организацией и человеком, с которым вы вступите в переговоры;
наберитесь мужества попросить оппонента описать его полномочия;
познакомьтесь с организационной структурой второй стороны;
имейте при себе все необходимые документы.
Обращайте внимание на то, как вы выглядите
Как вы сидите (не развязно, но и не напряженно)?
Смотрите на тех, кто сидит за столом переговоров.
Продумывайте, что говорите (будьте последовательны, просты и убедительны). Используйте доступную вам технику (например, кодоскоп).
Делайте паузы для того, чтобы перевести дух, не «барабаньте».