Стратегии ведения переговоров

Стратегии это поведение на переговорах, способ достижения целей. В самом общем смысле можно выделить стратегию сотрудничества, стратегию соперничества, стратегию компромисса и стратегию избегания.

Стили ведения переговоров

· Соперничество – жесткий стиль

· Приспособление – мягкий стиль

· Компромисс – торговый стиль

· Сотрудничество – сотруднический стиль.

Жесткий стиль.

Соответствует стратегии соперничества.

Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда:

· вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам;

· уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом;

· если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора, то, может быть ничего не остается, кроме как пуститься в жесткие переговоры. Но это рискованное решение, и следует сознавать, что вероятность проигрыша здесь велика;

· есть и некоторые другие ситуации, в которых оправдано применение жесткого стиля переговоров. Например, когда вы руководите коллективом и знаете, что нужно сделать, тогда как ваши сотрудники не знают положения дел или недостаточно компетентны, чтобы понять его, и настроены против вас, а обстоятельства не позволяют дать им необходимую информацию или не оставляют времени для разъяснений и обсуждений.

Техника жесткого переговорного стиля сводится, в основном, к различным приемам демонстрации своей силы. Эта сила может быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признавал. Если он уверен, что силовые действия могут быть и будут, произведены, необходимость в реальных действиях отпадает.

Тактики ведения переговоров в жестком стиле:

1) ультимативная тактика

2) тактика выжимания уступок.