Мотивация промышленного покупателя

Анкетирование, проведенное в 1974 году, позволило его автором выделить

17 свойств, влияющих на выбор поставщика при закупке товаров промышленного назначения. Эти свойства были названы руководителями служб снабжения:

• общая репутация поставщика;
• условия платежа;
• приспосабливаемость к потребностям заказчика;
• прежние связи в аналогичных ситуациях;
• предлагаемые технические услуги;
• доверие к продавцам;
• удобство заказа;
• надежность продукта;
• цена;
• техническая спецификация;
• простота действия или использования;
• предпочтения основного пользователя продукта;
• обучение, предлагаемое поставщиком;
• продолжительность необходимой подготовки;
• соблюдение сроков поставки;
• простота содержания, ухода;
• послепродажное обслуживание.

Недавно в "Деловом Петербурге"(1995) опубликованы результаты другого исследования в процессе которого были опрошены руководители крупных оптово-закупочных торговых компаний.

Степень важности качеств поставщика определилась в следующем порядке:

• качество предлагаемого товара;
• цена товара;
• предоставление кредита;
• доставка поставщиком;
• репутация поставщика;
• широта предлагаемого ассортимента;
• репутация производителя;
• система скидок;
• личные отношения с поставщиком;
• месторасположение офиса поставщика.

Как видно мотивы производителей (промышленных предприятий) и посредников (торгово-закупочные компании) фактически совпадают.

Что же важно для промышленного покупателя?

Для промышленного покупателя важно, чтобы продукция всегда соответствовала заданной функции, и он мог быть уверен в надежности источника поступления этой продукции. Также большое значение имеет цена. Если она не конкурентоспособна, вы просто не получите заказа. Если она черезчур конкурентоспособна, вы привлечете к себе широкое внимание.