Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения.
Задача стимулирования сбыта — побуждение к последующим покупкам данного товара.
Деятельность стимулирования сбыта особенно важна, когда:
а) на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, малоотличающихся по своим потребительским свойствам;
б) продажа товара идет через разветвленную розничную сеть.
Различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей, посредников и продавцов.
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям:
— скидки постоянным клиентам, скидки от стоимости товара и т.д.;
— кредит в различных его формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса и пр.);
— бесплатное распространение образцов товара в расчете приобретения крупной партии;
— прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
|
|
— презентации (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей;
— экскурсии на предприятия-изготовители.
Стимулирование сбыта по отношению к посредникам:
— предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного или послепродажного обслуживания;
— скидки за объем приобретенной партии товара и т.д.
Стимулирование сбыта продавцов (персонала магазинов, демонстрационных залов):
— денежное вознаграждение (премии);
— дополнительные дни отпуска;
— развлекательные поездки за счет предприятия;
— ценные подарки;
— моральные формы воздействия и т.д.
При принятии решений об использовании того или иного инструмента стимулирования сбыта необходимо учитывать, что каждый из них имеет не только свои достоинства, но и недостатки, связанные в основном со значительными расходами и трудоемкостью процесса.