Ступени уверенного поведения

• Базовая. Описание своих чувств и желаний, возникших в данной ситуации

• Наличие эмпатии по отношению к чувствам другого человека.

• Эскалация. Столкнуть человека с последствиями его поведения, если он нарушает ваши права.

Подлинная уверенность в себе имеет много преимуществ, в том числе:

• Высвобождается энергия, что дает возможность чувствовать себя сильнее.

• Вы чаще добиваетесь того, к чему стремитесь.

• Снижается напряженность, что позволяет высвобождать подавленные чувства.

• В результате выхода напряженности улучшаются отношения с людьми.

• Улучшается процесс принятия решений, так как находят выражение и совместно прорабатываются трудные проблемы.

• Шумные и властные люди теряют часть своего чрезмерного влияния, по мере того, как менее заметные люди получают возможность выразить себя.

• Со временем теория переговоров обогатилась наработками психологов-бихевиористов, специалистов по теории игр, руководителей-практиков. Но никуда не делись типичные ошибки, которые допускают даже опытные переговорщики.

• Джеймс Себениус, один из основателей кафедры теории переговоров Гарвардской школы бизнеса, изучил тысячи сделок и деловых встреч, во многих из которых участвовал лично. По его мнению, большинство ошибок, ведущих к провалу переговоров, связаны именно с неумением понять партнера — изучить его мотивы и с выгодой их использовать

Какие же ошибки чаще всего допускают переговорщики?

Ошибка 1. Пренебрежение проблемами другой стороны

Чтобы добиться успеха на переговорах, нужно хорошо понимать свои интересы и предусмотреть варианты выхода из переговоров. Но и этого недостаточно. Другая сторона примет ваше предложение, только если это будет ей выгодно, поэтому вам нужно понять проблемы оппонента, взглянуть на сделку с его точки зрения. Без этого вы не сможете направить мысли партнеров в выгодном вам направлении.