Проблемы управления брэндом

Управляя своим брэндом, компании достаточно часто сталкиваются с ситуацией, что их брэнд не полностью соответствует потребностям рынка. Причин этому может быть несколько:

- рынок перенасыщен брэндами, и потребители не видят особой разницы между ними;

- товар продается через розничные торговые сети, которые неохотно берут дорогой брэнд, предпочитая более дешевые товары;

- происходят технологические перемены, позволяющие компании-держателю брэнда производить и продавать с высокой прибылью новый, более дешевый товар.

Как правило, при появлении новых брэндов основное давление приходится на нижний сегмент рынка (население с низким уровнем дохода), и компаниям приходится либо снижать цены, либо смириться с падающей долей рынка. Для того, чтобы противостоять этой тенденции, компании предлагают «облегченные» версии своих традиционных товаров с сильным брэндом. Однако подобная политика должна проводится с особой осторожностью, иначе компания рискует ослабить свой брэнд.

В ситуациях, когда брэнды оказываются на самых нижних сегментах рынка (иногда даже ненамеренно), возникает проблема, связанная с управлением брэндом; при этом самое сложное – не повредить торговую марку, особенно в той ее части, которая связана с качеством представляемого ею товара. Проблема состоит в том, что снижение цены влияет на восприятие пользователя сильнее, чем любая другая акция, связанная с брэндом. Психологами давно установлено, что на людей гораздо большее впечатление производит отрицательная информация, чем положительная.

Однако не стоит полагать, что движение вниз всегда слишком рискованно – умелое управление брэндом на нижних сегментах рынка может принести компании не малый доход. Существует ряд средств, позволяющих разделить основной брэнд и его более дешевую модификацию в сознании потребителей:

1. Обособление (отстройка) нового товара от предыдущей категории.

Суть в том, что потребители могут разделять индивидуальность торговых марок по классам продуктов, но им надо в этом помочь. Если товары очень сильно отличаются друг от друга (например, продукты и одежда), риск переноса негативного качества будет меньше.

Создание полностью новой торговой марки, как средства обособления, выльется в полное ее отделение и самую мощную защиту основной марки, хотя оно не гарантирует успеха.

2. Снижение цены – самый простой подход «снижения» марки.

Существует ряд компаний, которые считают, что не должно быть большой надбавки за марку на рынке, где сильная конкуренция и основные продажи делаются через розничную сеть. Они «уценили» свои товары, сделав их более конкурентоспособными. Появилось понятие «оптимальный» по соотношению «цена/качество» товар. Однако, несмотря на то, что покупатели стали подвергать сомнению дорогие марки, цена по-прежнему остается средством позиционирования. Резкое снижение цены говорит покупателям, что у них есть повод подвергнуть сомнению тот факт, что этот товар действительно отличается от другого товара под другой торговой маркой и его качество не выше среднего.

Если брэнд потерял все доверие потребителей, как носитель особо ценных качеств товара, снижение цены абсолютно безопасно: если товар компании известен как низкокачественный, то ей нечего терять.

Но существуют брэнды по-прежнему обладающие уникальными качествами, что не позволяет производителям снизить их цену. Если владельцы торговых марок подобных товаров решат снизить цену, они должны продумать шаги по сохранению в умах потребителей восприятия высокого, отличного от конкурентов качества их товаров. Суть этой политики снижения цены при сохранении восприятия качества в том, чтобы убедить розничных продавцов и покупателей, что качество остается прежним.

Procter & Gamble, например, снижает цены, объясняя это программой снижения издержек и «новым стилем ведения бизнеса». Новая ценовая политика, по мнению Procter & Gamble, поможет сократить расходы на заказ, складирование и хранение. Таким образом, снижение цены воспринимается как часть единой корпоративной стратегии. Совершенно противоположным образом повела себя компания Marlboro, резко снизив цены на свой основной брэнд, когда столкнулась со снижением своей рыночной доли. Шаг, по сути своей, стратегически верный, был воспринят розничными продавцами, покупателями (и держателями акций) как паническая реакция, что еще больше ухудшило положение марки. Разительное снижение цены не было поддержано логическими стратегическими обоснованиями, как в случае с Procter & Gamble, и покупателям и розничным продавцам пришлось самим искать объяснение происходящему. Конечно, марка Marlboro слишком стабильна и сильна, ее достаточно трудно разрушить, но она понесла ощутимый урон в результате этой акции.

3. Создание суб-брэнда – дополнительной линии к брэнду, существующему в более высоких сегментах рынка (население с высоким уровнем дохода).