Отношения между продавцом и клиентом

Особо следует остановиться на характере отношений между продавцом и потенциальным клиентом. Их можно охарактеризовать как доброжелательные партнерские отношения сотрудничества и уважения.

С этой точки зрения процесс выглядит следующим образом.

Модель построения продажи

А. Построение взаимоотношений

1. Установление доброжелательного делового контакта и поддержка его во время всего разговора.

2. Предоставление собеседнику возможности почувствовать интерес, принятие его как личности, уважение, заботу, спокойствие и уверенность.

Б. Исследование потребности клиента

1. Потребности клиента исследуются еще во время стадии построения отношений.

Выяснение потребностей клиента не только с помощью вопросов, но и с использованием приемов активного слушания. Далее мы подробно исследуем способы эффективного общения с клиентом.

В. Презентация товара

1. Аргументация и образная демонстрация товара или услуги.

2. Преодоление возражений.

Г. Заключение сделки

1. Подведение итогов беседы.

2. Уточнение невыясненных вопросов.

3. Стимулирование клиента к заключению сделки. Если это приходится делать неоднократно, то необходимо укреплять уверенность клиента в обоснованности сделанного выбора, облегчать выбор.

Д. Завершение продажи

1. Принесение клиенту благодарности и прощание.