Этап 2. Посещение клиента

1. Важно самостоятельно изучить ситуацию на месте: внимательно познакомиться с офисом клиента или торговой точкой (состояние магазина, витрины, выкладка товара, ассортимент, реклама).

2. Если возможно, пообщаться с конечным потребителем. В целом необходимо получить как можно больше информации о клиенте.

Этап 3. Встреча и установление отношений с клиентом

1. Во время встречи с клиентом (директор, заведующий отделом, товаровед, продавец или другое заинтересованное лицо) надо установить деловые доброжелательные отношения, рассказать об условиях работы компании, получить больше информации: 1) о самом клиенте как о человеке, 2) о фирме - её политике, планах развития и т.д., 3) о наличии товара, его реализации, запасах, остатках, 4) о том, работает или работал ли в прошлом клиент с другими компаниями, чего он ждет от сотрудничества - ориентирован ли он на качество, цену или сопутствующие услуги; чем он недоволен при работе с вашими конкурентами, 5) о лицах, принимающих решение, и возможности прямого контакта с этими лицами.

2. Существенным моментом является оценка готовности клиента к сотрудничеству.

Этап 4. Презентация товара и услуг

1. На основании полученной информации представляется товар, и делаются предложения клиенту по ассортименту, рекламе, дистрибьюции.

2. Клиент получает консультации по всем интересующим его вопросам. В случае необходимости торговый представитель преодолевает возражения.

Этап 5. Завершение встречи

1. Оформление необходимой документации.

2. Подведение итогов визита.

3. Вне зависимости от результата встречи необходимо поблагодарить клиента и обеспечить возможность сотрудничества в будущем.

Этап 6. Реализация решения

1. Передача заказа для выполнения в свою фирму.

2. Контроль выполнения заказа. Поддержание контакта с клиентом в процессе отслеживания выполнения заказа.

Этап 7. Завершение работы

1. Оценка деятельности торгового представителя: своей работы, работы своей компании.

2. Подготовка подробного отчёта о проделанной работе с приложением всех документов. В отчёте необходимо изложить собранную информацию о клиенте, трудности работы с ним, особенности его подхода, выбора.

3. Планирование работы с данным клиентом на будущее.

Для решения этих задач торговому представителю приходится общаться с множеством людей, устанавливать с ними отношения, результатом которых является соглашение о сделке.