Лицо, принимающее решение (ЛПР)

July 27th, 2009 § 0

ЛПР – специфическое понятие из области полевых продаж. В качестве ЛПР рассматривается любой человек в торговой точке, имеющий полномочия принять решение о действии, являющемся целью визита торгового представителя. В небольших торговых точках, как правило, ЛПРами являются хозяева магазинов и киосков. В средних и больших магазинах – представители администрации (товароведы, заведующие, менеджеры, начальники торговых отделов). Однако на практике многие полномочия в торговых точках передаются к низшему персоналу: продавцам и даже грузчикам. Скажем, если требуется поправить выкладку, совсем не обязательно стоять в очереди к заведующей, достаточно попросить продавца из соответствующего отдела. К ним же можно обращаться и за составлением заказа. Торговый представитель должен понимать границы полномочий каждого сотрудника магазина, с которым он контактирует, избегать непродуманных действий. Имели место случаи, когда “ловко” договорившись с продавцами, энергичные торгпреды меняли торговое оборудование конкурентов на свое, даже не осведомившись как следует, нет ли у хозяина оплаченного соглашения с другой компанией? К чему это приводило? – Как минимум к скандалу, обычно к разрыву отношений. К ключевым вопросам стоит отнести ввод новых ассортиментных позиций и определение предельной суммы заказа.
Опытный торговый представитель, оказавшись в новой для него торговой точке, никогда не станет торопиться. Сперва он выяснит, кто является тем ЛПР, который ему необходим и как к нему пробиться. Лучше быть отправленным от заведующей к продавцу со словами: “Чего ко мне пришел? Там Надежда в винном отделе все решит!”, чем красочно презентовать несколько минут товар продавщице, и в ответ услышать: “Вообще-то тебе к Марь Ивановне в подсобку надо, но ее сегодня нет на работе”.