Метод принципиального ведения переговоров

Метод принципиального ведения переговоров основан на четырех основных принципах, которые определяет прямолинейный метод ведения переговоров. Их можно использовать практически в любых ситуациях. Эти четыре фактора должны использоваться с того момента, как только вы начали думать о переговорах, и заканчивая подписанием соглашения или отказом от переговоров.

1 принцип- Люди. Отделяйте человека от проблемы.

Первый принцип основывается на том, что люди испытывают сильные эмоции, которые усложняют общение, а также могут искажать восприятие. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы. Следует разбираться с этими двумя аспектами по очереди. Участникам переговоров необходимо понять, что они борются не друг с другом, а с одной общей проблемой.

2 принцип- Интересы. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях. [5]

Суть данного принципа заключается в том, чтобы преодолеть последствия излишне активного отстаивания своей позиции. Так как задачей переговоров является удовлетворение интересов каждой из сторон, то необходимо найти компромисс. Позиция зачастую является лишь отражением того интересов той или иной стороны. Позиции, которые занимают стороны на переговорах, порой сильно отличаются от того, чего они желают на самом деле. Поэтому компромисс, которые достигают стороны во время переговоров - не всегда эффективно удовлетворяет их интересы.

3 принцип - Варианты. Рассматривайте различные возможности, прежде чем окончательно решить, как же поступать.

Нелегко найти единственное правильное решение. Это обусловлено тем, что у вас имеется масса вариантов, а ваше время ограничено. Ко всему прочему, вам еще необходимо учитывать совершенно разные интересы. Поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, постарайтесь найти варианты, которые были бы выгодны для обеих сторон.

4 принцип - Критерии. Настаивайте на том, что результаты должны основываться на некоторых объективных стандартах.

Существуют ситуации, когда интересы двух сторон полностью противоположны. Достичь желаемого результата в таких переговорах можно с помощью упрямства. Соблюдение данного принципа необходимо для того, чтобы избежать потенциальной возможности выигрыша за счет использования жесткого подхода одной из сторон, ведущих переговоры. В таких ситуациях необходимо настаивать не только на собственные стандарты. В качестве критерия необходимо выбрать совершенно нейтральные стандарты. Например, мнение экспертов, требования закона или рыночную ценность. Следует обсуждать эти критерии, а не то, что каждая сторона хочет или не хочет. Только тогда справедливое решение будет выгодно двум сторонам. [6]

Согласно методу принципиального ведения переговоров, переговорный процесс разделяется на два уровня. На первом уровне обсуждают саму проблему, а на втором процедуру ее обсуждения.

Четыре фактора принципиальных переговоров необходимо использовать с того момента, когда вы только начинаете думать о переговоров, и до тех пор, пока не будет достигнуто соглашение или вы решите прекратить всяческие усилия. Этот период делится на три стадии: первая стадия- анализ, вторая – планирование, и третья- обсуждение.