Завышение требований

Стороны начинают переговоры с выдвижения сильно завышенных требований. Они не рассчитывают на их исполнение. Затем стороны отступают к более реальным требованиям при помощи уступок. В результате они добиваются реальных уступок от противоположной стороны.

«Палочные» доводы

Данные доводы применяются в тех случаях, когда один из участников переговоров желает оказать психологическое давление на оппонента или же испытывает затруднения с контраргументацией. К «палочным» доводам относятся высказывания типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!», которые апеллируют к высшим ценностям и интересам.

«Салями»

Данный приём используют с целью получить как можно больше сведений от собеседника или затянуть переговоры. Главной идеей этого приёма является предоставление информации собеседнику очень маленькими частями.
«Преднамеренный обман»

Преднамернный обман предсавляет собой сообщение заведомо ложной информации, искажение инофрмации или же отсутствие намерений выполнять условия соглашения. Он употребляется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий.

Двойное толкование

Использование данного приема позволяет истолковывать соглашение в своих интересах- при разработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него двусмысленные формулировки.
Выдвижение требований в последний момент

Этот прием обычно используется в конце переговоров на стадии заключения соглашение. Один из участников выставляет новые требования, надеясь на то, что его оппонент согласится на уступки для сохранения достигнутого результата. [9]
Выдвижение требований по возрастающей

Данный подход используется в случае, если один из участников переговорного процесса соглашается с вносимыми предложениями. В результате этого другой участник выдвигает все новые и новые требования.
Давление на оппонента

Данный приём чаще всего используется с целью добиться от него уступок или же заставить согласиться с предлагаемым решением. Для оказания давления демонстрируют силу, используют ультиматум или же указывают на возможность прекращения ведения переговоров. [10]

Вышеперечисленные приёмы, как правило, используются сторонниками стратегии позиционного торга. Дальше я рассмотрю приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов.