Достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его насущные интересы,
хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутся). Кроме того,
он заинтересован и в определенных отношениях с другой стороной. Торговец
антиквариатом хочет одновременно и получить доход и сделать клиента
постоянным покупателем. Ведущий переговоры стремится, как минимум,
поддерживать работающие отношения, достаточно благоприятные для установления
приемлемого соглашения, если таковое возможно с учетом интересов каждой из
сторон. Однако обычно на карту ставится большее. Переговоры преимущественно
ведутся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый раунд
переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал
развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им. В самом
деле, продолжение отношений важнее, чем результат каких-то конкретных
переговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре, партнерах по бизнесу,
членах семьи, коллегах--профессионалах, правительственных чиновниках или об
иностранных государствах.