Шаг No 3. Выяснение позиций

Когда эмоции взяты под контроль и правила переговоров установлены, переходите к следующей стадии, на которой необходимо прояснить все мнения, точки зрения и позиции. Если другой человек в равной мере готов все обсуждать открыто, то и вы, в свою очередь, можете выразить свои интересы. Но прежде всего вам необходимо определить позицию другой стороны, ее оценки, желания и нужды. Это поможет вам сформулировать собственные предложения, учитывая намерения и интересы другого человека. Вы еще будете отстаивать собственные наиболее важные для вас интересы. Но вы поможете другому человеку почувствовать себя услышанным и понятым, а сделав это, вы увеличите свои шансы на доброжелательность с его стороны.

Ниже приведены некоторые принципы, которые помогут вам понять позицию другой стороны.

- Взгляните на ситуацию с точки зрения другого человека. Постарайтесь походить немного в его башмаках - и вы сможете представить его чувства и оценки. Это поможет вам определить, что он считает наиболее важным для себя, в чем он может уступить, чего боится и т.д. Вы не обязаны соглашаться с его точкой зрения, но вам следует понять ее. Такое понимание улучшит ваше положение на переговорах и поможет оказать влияние на другого человека. Кроме всего прочего, если будет видно, что вы понимаете позицию противоположной стороны, доверие к вам возрастет.

- Избегайте выносить суждения по поводу чувств, надежд или действий другого человека. Разумеется, вы можете чувствовать, что вы правы. Другой человек также может считать, что прав он. Но даже если то, что он неправ, очевидно, он может не захотеть признать это перед вами (или признаться в этом самому себе). Даже если другой человек совершил ошибку, начинать с того, чтобы обвинять его в этом, - как правило, значит, обрекать себя на неудачу в переговорах. Это вызовет в нем только сопротивление и желание защищаться. Чтобы отквитаться, он начнет в свою очередь критиковать и обвинять вас, и переговоры превратятся в обмен выпадами и оскорблениями.

Как поступить, когда противоположная сторона начинает с критики и обвинений в ваш адрес? Постарайтесь преодолеть искушение атаковать в свою очередь или защищаться. Помните о том, что путем переговоров вы хотите добиться решения проблемы, и старайтесь двигаться в этом направлении как можно быстрее. Если можете, напомните другому человеку о тех общих правилах, которые вы установили вначале.

- Обсуждайте любые расхождения в оценках, точках зрения или предположениях. Такие расхождения - это основной вопрос на переговорах, их необходимо открыто рассмотреть и скорректировать. Если, например, кто-то предположил, что вы согласились сделать то, чего вы никогда не делали, то это может навести на мысль о вашей безответственности и подорвет доверие к вашим попыткам вести переговоры. Таким образом, для того, чтобы изменить сложившееся о вас неверное представление, вам следует внести ясность в то, что случилось (то есть: вы никогда не давали такого согласия). Сделайте это таким образом, чтобы другой человек понял свою ошибку. При этом вам не следует указывать ему его ошибку или обвинять его в ней. Будет лучше, если вы отметите, что у вас обоих есть различия в оценках, мнениях и позициях и что вы хотите выявить все расхождения. Иногда выяснение этих расхождений и открытого их обсуждения как раз и достаточно для прояснения проблемы. Так вы сможете устранить белые пятна в понимании причин конфликта.

Обсуждение любых расхождений в позициях, оценках или точках зрения таким открытым уважительным образом облегчает признание ошибок, если они имелись. Если становится ясно, что вы в чем-то правы, но другой человек признает свою неправоту с большим трудом, то для поддержки своей позиции вам может потребоваться сделать немного больше. Хороший прием в этом случае - предоставление доказательств, если они у вас имеются (письма, документы, свидетельства третьих лиц).

Если у вас есть время, дайте понять другому человеку своими действиями, что некоторые его оценки ошибочны. Таким образом, будьте ответственны и дружественны или старательны, то есть проявляйте те качества, в отсутствии которых вас обвинили (но при этом будьте искренни, так как любая имитация может быть обнаружена). Вы можете также написать теплое письмо со своими извинениями либо выслать подарок или цветы, чтобы показать, что вы сожалеете о непонимании или о неверной оценке ваших поступков.

- Вовлекайте другого человека в процесс переговоров, даже если вы можете взять инициативу на себя. Очень важно дать другому человеку понять, что его участие - это значимый вклад. Таким образом, в решении проблемы будет и его доля. В ходе переговоров вам следует побуждать другого человека к внесению своих предложений. Если имеется возможность, формулируйте свои идеи так, чтобы была видна связь со сказанным другим человеком или с предполагаемым вами направлением его мысли. А если другой человек предложил то, что совпадает с вашими желаниями, или то, о чем вы уже говорили, всеми средствами дайте ему понять, что эта замечательная идея принадлежит ему. Люди обычно больше любят развивать собственные идеи, из чего вы и извлечете пользу для себя.

- Предлагая ту или иную сделку, будьте реалистичны. Иногда наблюдается тенденция выходить из крайней позиции, считая, что каждая сторона снизит уровень своих требований и решение будет найдено где-то на середине. При обычных переговорах исходный высокий уровень требований обычно дает лучшие результаты, чем низкий. Но если свои требования вы завысите слишком сильно, то это может выглядеть неразумно и вызвать в другом человеке желание реагировать соответствующим образом, то есть в свою очередь занять экстремальную позицию. Тогда вы будете начинать слишком издалека. Пока вы можете считать, что этот подход приведет вас обоих к некоторому компромиссу, это расстояние может быть преодолено в духе сотрудничества.

Однако, начиная двигаться навстречу от таких крайних точек, вы можете создать атмосферу противоборства, в котором каждый старается выиграть за счет другой стороны. В противоположность этому, если вы начнете переговоры с более разумных и реалистичных позиций, то вы будете выглядеть скорее партнерами, стремящимися ко взаимовыгодному решению. Это создаст атмосферу честности и сделает более легкой выработку решения, которое устроит обоих.

А что делать, если вы подходите к переговорам разумно и взвешенно, а другой человек, занимая неразумную позицию, приобретает преимущество? Сохраните твердость и отметьте, что вы хотите найти решение, которое будет честным по отношению к вам обоим. Сделайте ударение на разумности вашего предложения и скажите о том, что вы надеетесь на аналогичный подход с другой стороны. Призыв к честности обычно оказывает положительное действие, поскольку к справедливости и честности в отношениях стремятся все люди.