Дилемма переговорщика

Большинство конфликтов сочетает мотивы сотрудничества и конкуренции. В переговорах стороны имеют противоречивые чувства: „что делать? — сотрудничать или соперничать для достижения своих целей“.
Важно помнить, что переговоры всегда включают в себя как общие так и разные цели. Поэтому и сотрудничество и конкуренция, до некоторой степени, необходимы для разрешения конфликта.

Переговорщики должны учиться друг у друга воспринимать то, что возможно и желательно для всех. Для этого требуется сотрудничество.
В то же время, они стремятся продвигать свои личные интересы, что включает в себя некоторую степень конкуренции.
Нахождение баланса между этими двумя подходами — ключ к успешным переговорам.

Цели, взаимозависимость и процесс

Подход сторон к разрешению конфликта зависит от многих факторов. Наиболее важные — природа спора и цели, которые стремится достичь каждая сторона. Участники процесса зависимы друг от друга, и тип взаимозависимости определяется их подходом к разрешению конфликта.

Позитивный тип означает, что цели каждой из сторон связаны так, что вероятность достижения цели одной стороной, увеличивает вероятность достижения своей цели другой стороной. Это приводит к сотрудничеству участников переговоров.
С другой стороны, отрицательная взаимозависимость означает, что вероятность достижения цели одной стороны, уменьшает таковую другой стороны. В конкурентных ситуациях, единственный способ достижения цели одной стороны — отказ другой от достижения своей цели.

Личность и конфликт

Стиль переговоров может быть основан не только на рациональных критериях. Личности также играют в этом свою роль. Некоторые люди постоянно используют определённый стиль, потому что имеют к нему предрасположенность.
Ключевые аспекты личности, влияющие на стиль переговоров:
— настойчивость в достижении собственных целей,
— сотрудничество для достижения общих целей.

Основные стили разрешения конфликтов:

1. Конкурентный — высокая уверенность в себе и низкая потребность в сотрудничестве.
2. Сговорчивый (приспосабливающийся) — мало уверенности в себе и высокая потребность в сотрудничестве.
3. Избегающий — мало и уверенности в себе и потребности в сотрудничестве.
4. Сотрудничающий — высокая уверенность в себе и потребность в сотрудничестве.
5. Компромиссный (ущербный) — умеренная уверенность в себе и сдержанное желание сотрудничать.

Методы управления конфликтами