Референтные групи

Особливо сильний впливом геть поведінка людини надають численні референтні групи.

Референтные групи - групи, які надають пряме (тобто. за особистої контакті) чи опосередкований вплив на стосунки або поведінка людини.

Групи, які надають на людини пряме вплив, називають членськими колективами. Це групи, яких індивід належить і із якими взаємодіє. Деякі з цих колективів є первинними, і зміцнити взаємодію із нею носить досить постійний характер. Це сім'я, друзі, сусіди й колеги для роботи. Первинні колективи зазвичай бувають неформальними. З іншого боку, людина належить до низки вторинних колективів, які, зазвичай, більш формальні й взаємодію Космосу з якими не носить постійного характеру. Це різноманітних громадські організації типу релігійних об'єднань, професійні асоціацію та профспілки.

Вплив на індивіда багатодітній родині і групи, до яких він не належить. Желательный колектив - це група, до якої людина хоче чи прагне належати. Наприклад, юний футболіст може сподіватися чудовий день грати за команду вищої баскетбольної ліги і ототожнює себе з цим колективом, хоча безпосередній контакт відсутня. Нежелательный колектив - група, ціннісні уявлення та поведінка якої індивід не сприймає. Та сама підліток, можливо, прагне уникнути який би не пішли зв'язки й з групою прихильників однієї з індійських культів.

Діячі ринку прагнуть виявити все референтні групи конкретного ринку, де вони продають свої товари. Референтные групи надають на людей вплив, по крайнього заходу, трьома шляхами. По-перше, індивід стикається з новими йому проявами поведінки й способами життя. По-друге, група впливає на відносини індивіда та її уявлення про собі, оскільки вона, зазвичай, прагне "вписатися" у колектив. І, по-третє, група підштовхує індивіда до комфортності, що може вплинути вплинув на вибір їм конкретних товарів хороших і марок.

Вплив групи зазвичай позначається сильніше, коли товар є реальність тим, кого покупець поважає. На рішення Петрової Олени купити камеру і вибір конкретної марки фотоапарата можуть зробити сильний вплив члени її референтних груп. Під упливом друзів, є членами клубу фотолюбителів, вони можуть ухвалити рішення про купівлі хорошою камери. Чим згуртованішим колектив, ніж ефективніше налагоджений у ньому процес комунікації, що стоїть індивід ставить цей колектив, то більшим з нього впливом геть формування уявлень індивіда про переваги товарів хороших і марок.

Сім'я.

Сильне впливом геть поведінка покупця можуть надавати члени його сім'ї. Сім'я наставляющая складається з батьків індивіда. Їх людина має настанови про релігію, політиці, економіці, честолюбстві, самоповагу, любові. Навіть тому разі, коли покупця не взаємодіє тісно відносини із своїми батьками, їхнього впливу його неусвідомлене поведінка може всі ще залишатися дуже значним. У країнах, де батьки та діти хто продовжує жити разом, батьківське вплив то, можливо визначальним.

Більше безпосередній вплив повсякденне покупательское поведінка надає породжена сім'я індивіда, тобто. його чоловік і. Сім'я - найважливіша у межах суспільства організація споживчих закупівель, і його піддають всебічному вивченню. Діячів ринку цікавлять ролі чоловіка, дружини і дітей вплив, яку кожен їх надає для придбання різноманітних товарів та послуг.

Співвідношення впливів його й дружини коливається в межах залежно від товарної категорії. Дружина традиційно виступає як головне закупівельника родині продуктів, господарських дрібниць і основних предметів одягу. Проте якщо з збільшенням кількості працюючих їхніх дружин та зрослої готовністю чоловіків робити більше сімейних закупівель ситуація змінюється. Отож продавці основних товарів зроблять помилку, продовжуючи думати скоріш про жінок як про основних та єдиних покупців своїх виробів.

Що стосується дорогих товарів та послуг подружжя зазвичай приймають численних. Деятелю ринку необхідно з'ясувати, чиє саме думка видається вагомішою, коли йдеться про купівлю конкретного товару чи конкретної послуги. Ось як найчастіше розподіляється вплив кожного стосовно ряду товарів та послуг:

· Думка чоловіка: страхування життя, автомобілі, телебачення.

· Думка дружини: пральні машини, килими, меблі, крім меблів для вітальні, кухонні приналежності.

· Загальне рішення: меблі для вітальні, проведення відпустки, вибір житла, розваги а поза домом.

Що стосується Оленою для придбання камери основним впливовим порадником буде цього чоловік. Можливо, в нього виявиться власну думку про цю купівлі загалом і конкретному типі фотоапарата зокрема. У той самий час основним розпорядником, покупцем і користувачем буде сама Олена.