2015-10-13
616
Успешные продавцы действуют интуитивно. Остальным же могут помочь наблюдения маркетологов об архитектуре выбора. А проще говоря, о том, как воздействовать на покупателей и подталкивать их к принятию нужного решения.
Люди покупают тем больше, чем меньше у них выбор. Этот как раз тот случай, когда больше не значит лучше. Покупатель, увидев на полке 12 сортов горчицы, предпочтет скорее уйти без нее, чем терзаться муками выбора.
Чем больше покупатель потратит на полезные продукты, тем больше накупит вредных снэков и пива. Протестировав силу воли покупателей, исследователи раскрыли незамысловатый причинно-следственный механизм.
Так, если человеку сначала дать возможность сделать то, что, по его мнению, «хорошо», то затем он с большей вероятностью начнет нарушать свои же правила. Именно поэтому в супермаркетах полезные фрукты и овощи часто выкладывают на входе.
Примеры:
Проверенный способ для роста продажи — выставить на первом плане самые дорогие продукты. Когда покупатели сначала видят дорогие сорта вин, это воодушевляет их на покупку большего числа дешевых бутылок, чем они планировали. Эффект контраста в действии.
|
|
|
По-прежнему в силе правило правой руки. Согласно исследованиям, люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках. Покупатели выбирали из четырех одинаковых продуктов, разложенных по разные стороны от них, именно те, что были справа.
Люди склонны делать то, что делают остальные. Анализ рекламных кампаний в США, призывающих заплатить налоги, показал, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого действия, как сообщение, в котором говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».
Все хорошо, но есть один нюанс. Если у ваших клиентов затяжная депрессия, эти хитрости бесполезны. Для продаж и принятия любого решения нужны эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать какие-либо эмоции, он не сможет принять решение. Равнодушие хуже безденежья. Ищете способы, как разбудить чувства ваших клиентов.
