Методы и виды специализированных исследований потребительского и покупательского поведения

Под потребительским поведением понимается решение потребителя о распределении дохода между товарами и услугами, которые он собирается приобрести. Изучение потребительского поведения - важнейшая задача в маркетинге, решение которой дает возможность производителю (продавцу) наилучшим образом распределить свои ресурсы для получения максимальной прибыли при продаже товаров и услуг. На поведение потребителей влияют различные факторы, и прежде всего факторы внешней среды, а также индивидуальные различия: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий их ответные реакции.

Что и как покупает человек - предопределяется его культурными, социальными, личностными и психологическими характеристиками

Покупка как процесс и результат

Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить следующие мотивы:

- выгоды - желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги;

- снижения риска - потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности;

- признания - поиск действия, связанных с формированием своего статуса, повышением престижа, имиджа;

- удобства - желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми;

- свободы - потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности;

- познания - постоянная нацеленность на новые открытия, знания;

- содействия, соучастия - желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких людей, партнеров по работе;

- самореализации - потребность в достижении собственных жизненных целей, установок.

Интерес покупателя к товару формируют впечатления от окружающего мира. Наиболее эффективны те впечатления, которые соответствуют потребностям покупателя, а также те, которые резко отличаются от привычных. Лучше воспринимается и запоминается информация, соответствующая уровню понимания, вкусам и убеждениям человека.

Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

- потребитель независим;

- мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований;

- поведение потребителей поддается воздействию;

- потребительское поведение социально законно.