Выбор посредников и установление оптимальной формы работы с ними

Постановка целей сбытовой стратегии.

Основная цель – доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими.

Туроператор CosmoTravel в своей деятельности совокупность нескольких каналов сбыта:

1. Организация прямых продаж (канал прямого маркетинга) потребителю

2. Одноуровневый канал (через туристские агентства). Наличие посредников и их услуг дает возможность нашей фирме, как производителю туристских услуг сосредоточиться на сфере, на которой мы специализируемся, проверять и улучшать качество своей работы и услуг.

Существуют внутренние и внешние каналы сбыта турпродукта.

Внутренние каналы сбыта – это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране. В дальнейшем наша компания планирует расширяться и открыть свои представительства в других городах Беларуси, в первую очередь в Витебске и Бресте. Внешние каналы сбыта – это заграничные турфирмы-посредники. Среди долгосрочных целей нашей компании находится непосредственное налаживание отношений с зарубежными организациями, имеющими хорошие позиции на местном рынке.

Наша фирма считает целесообразным использовать договорные вертикальные маркетинговые системы. Организация сбыта на принципах договорной ВМС позволяет его участникам наиболее эффективно использовать свои преимущества и тем самым достичь хороших коммерческих результатов. Наше предприятие будет использовать в своей практике агентские соглашения как генеральные, так и на кратковременный срок.

Когда деятельность наша компания достигнет мировых масштабов, мы возможно переориентируемся на корпоративные или управляемые ВМС, либо же на франчайзинг (лицензионные соглашения).

Выбор посредников и установление оптимальной формы работы с ними

Наша организация выделяет следующие наиболее важные критерии выбора посредников для канала сбыта.

1. Профессионализм и наличие опыта работы (отсутствие профессионализма ставит под угрозу эффективность функционирования сбытового канала)

2. Территория, охватываемая посредником (будет уместно сотрудничать с посредниками, находящимися в разных районах Минска, для охвата большего количества потребителей).

3. Организационно-правовой статус посредника (если агент – физическое лицо, он не в состоянии выступать в качестве субъекта хозяйствования, поэтому его использование возможно лишь в канале прямого маркетинга).

4. Используемые технологии и методы продаж (мы будем выбирать посредника, деятельность которого будет строиться наиболее рационально и эффективно).

5. Простота и надёжность системы взаиморасчётов (критерий, на основе которого решается проблема скорости и надёжности финансовых взаиморасчётов, и, как следствие, скорости обращения по каналу сбыта)

6. Деловая репутация (последствия использования в канале сбыта посредника с плохой репутацией могут быть катастрофичны не только для данного канала сбыта, но и для всей сбытовой стратегии предприятия в целом).

Количество посредников компания CosmoTravel будет выбирать методом селективного распределения, что позволяет добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля над каналом сбыта и при достаточно низких издержках. Суть метода: число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться сбытом продукта.

Наша фирма приняла решение использовать такую форму сотрудничества с посредниками как «названный принципал».

5) Анализ и контроль над функционированием сбытовой стратегии предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации о действующей сбытовой сети, определения путей повышения её эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

Помимо этого, нашей фирмой будут разработаны стандарты обслуживания – комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов, которые призваны гарантировать установленный уровень качества всех производимых операций. Грубое нарушение самых главных статей стандарта повлечёт за собой штрафы.

К основным пунктам будут относиться:

Стандарты внешнего вида (чистая, выглаженная и в хорошем состоянии форма, чистые и аккуратные волосы и ногти нейтральных цветов)

Стандарты поведения (быстрота обслуживания, требованиями посетителей надо заниматься немедленно, не отсылая их в другой отдел или к другому человеку, Конфиденциальность информации)

Дружелюбие и вежливость (дайте гостю понять, что он замечен, даже если вы заняты, с любым посетителем, находящимся от вас в радиусе 2 м, надо первым начинать беседу, никогда не следует спорить с гостем и демонстрировать оборонительную позицию, в случае жалобы гостя нельзя обвинять другие отделы или лица)

Поднимать телефонную трубку не позднее 3 звонка, улыбаться клиенту, даже разговаривая по телефону.

С целью повышения качества обслуживания, в офисе нашей фирмы будет находиться видеокамера, которая будет записывать непосредственное общение гостя с сотрудниками.