Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.
Готовясь к беседе, примите во внимание, что:
– необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;
– располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
– ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель…) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы;
– сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту – пусть визави всегда стоит;
|
|
– желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал – оставьте просьбу на конец беседы.
Общаясь с человеком, осознавайте, что:
– люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;
– чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
– с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;
– опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;
– испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;
– «прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас»;
Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:
– в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
– для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
– ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;
– перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;
– если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
– выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;
|
|
– у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых
– «да» или «нет» – ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
– открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:
– субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
– при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
– чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;
– учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;
– весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
– когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта учитывают, что:
– в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
– в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как – и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
– беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
– умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;
– темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
– не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
– по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;
– желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить партнера в чем-то:
– старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
– воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
– не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
– сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;
– не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контраргументы;
– всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
– полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание…), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
– воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него…);
|
|
– склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
– не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;
– отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности – почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза…).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
– замешивание клеветы на правде;
– подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
– отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой…) от важных данных;
– подмена фактов эмоциями;
– выстраивание ложных выводов из верных фактов;
– ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
– пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
– использование многозначных слов;
– ложные ссылки на авторитеты;
– игра на ассоциациях («почтение к науке»…);
– игра на самолюбии («Как Вы конечно знаете…»).
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
– опаздывание на встречу;
– насмешки, оскорбления, обвинения;
– демонстративное пренебрежение;
– сообщение чего-то неприятного;
– разыгрывание «непонимания»;
– давление «нехваткой времени»;
– ошеломление напором;
– установление нереальных сроков;
– затягивание переговоров…
Когда по позе человека Вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и Ваш контроль над ситуацией.
|
|