Разработка программы стимулирования сбыта

1. Определить размер стимула.

2. Установить условия участия, например для посредников, в программе мероприятий по симулированию сбыта.

3. Определить, как будет осуществляться стимулирование и распределение самой программы стимулирования сбыта.

4. Определить продолжительность кампании ФОССТИС. Если она будет очень непродолжительной, то мало клиентов окажутся охваченными. В то же время слишком длительная программа может потерять свою актуальность.

5. Рассчитать бюджет кампании ФОССТИС.

6. Оценить результаты программы ФОССТИС.

Оценку ФОССТИС можно производить по-разному. Самый распространенный метод — сравнить уровень продаж перед началом программы, во время ее действия и после ее окончания.

Средства стимулирования потребителей

К ним относятся:

а) распространение образцов — это предложение небольшого количества товара на пробу. Образцы можно разносить по домам, рассылать по почте, раздавать в магазинах или в людных местах, вкладывать в упаковку другого товара. Это наиболее эффективное, но и самое дорогое средство выведения нового товара на рынок;

б) купоны — это сертификаты, позволяющие сэкономить деньги при покупке определенных товаров.

в) товары по сниженной цене. Можно продавать два товара по цене одного. Можно соблазнять покупателей «бесплатным» сопутствующим товаром (зубная щетка к зубной пасте, очки от солнца к обычным очкам). Это средство даже более эффективное, чем купоны;

г) премии — товары, предлагаемые либо бесплатно, либо по очень низкой цене. Премия может находиться внутри упаковки или снаружи. Сама упаковка может служить премией, если она может быть повторно использована. Премии иногда высылаются по почте взамен присланной этикетки или фрагмента упаковки;

д) рекламные сувениры — полезные мелочи с нанесенным на них именем рекламодателя, которые бесплатно вручаются потребителям: ручки, календари, брелоки для ключей, спички, сумки, футболки и кофейные кружки;

е) награды постоянным клиентам — это деньги либо другие награды, предлагаемые постоянным пользователям. Например, за 10 покупок выдают бесплатное мороженое;

ж) конкурсы, лотереи и игры дают потребителю шанс случайно выиграть деньги, или товары, или путевки.

з) распродажа — это предложение товара со склада по цене ниже обычной. Сезонные распродажи устраивают в конце сезона, с их помощью освобождают склады. При распродажах следует обеспечивать быстрое обслуживание без очередей;

и) зачет подержанного товара при покупке нового. Размер возвращенной стоимости соответствует, например, снижению цены на 10%;

к) объявление скидок и розыгрышей:

- по чекам конкурирующих магазинов;

- по их дисконтным картам для привлечения «чужих» покупателей;

л) продажа в кредит.

Средства стимулирования торговли

Большая часть средств, расходуемых на стимулирование сбыта, достается розничным и оптовым торговцам (63%), а не потребителям (37%).

Конкурсы, премии, плакаты используют и для стимулирования торговли.

Скидки, установленные на определенное время, могут поощрять дилеров покупать товар в больших количествах или брать для продажи новые марки.

Зачеты могут предоставляться производителем, если розничный торговец согласится определенным образом представлять их товар. Зачет за рекламу компенсирует усилия розничных торговцев в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Производители могут снабжать розничных продавцов бесплатными рекламными сувенирами с логотипами фирм.

Шоу-промоушнз следует организовывать так, чтобы они отражали фирменный стиль основной рекламной идеи.

Личная продажа и управление сбытом Личная продажа отличается от безличностного обращения тем, что практикует двустороннее личное общение между торговым агентом и покупателем, которое еще называют прямыми продажами. Виды личных продаж: лицом к лицу; по телефону; уличные продажи; продажи на дому.

Торговые агенты осуществляют живую обратную связь между производителем и потребителем. Производителей они информируют о клиентах и рынке, а клиентов агитируют в пользу покупки товаров своей компании. Хороший торговый агент должен быть неплохим психологом и аналитиком. Его ежемесячные отчеты о проделанной работе должны содержать конкретные рекомендации для компании.