Алгоритм успешного визита

1 2 3 4 5 6 7

1. Подготовка к визиту.

2. Позитивный вход.

3. Выявление ЛПР №1. Создание атмосферы доверия.

4. Презентация.

5. Возвратность денежных средств.

6. Остатки – заказ.

7. Мерчендайзинг.

8. Позитивный уход.

9. Администрирование.

10. Анализ.

1.Подготовка к визиту. Ваше яблоко будет стоить дороже, если

вы заранее придадите ему товарный вид.

-психологическая подготовка

- подготовка внешнего вида

- подготовка инструментов продаж

- Презентационная папка.

-Это рабочий инструмент для убеждения клиента, а не просто папка для бумаг.

-Всегда бери презентационную папку, когда идешь к клиенту.

-Помни – ты продаешь товар импульсного спроса. Принцип “увидел – купил” работает и с клиентами.

-Разверни презентационную папку лицом к клиенту.

-Используй ручку для показа.

-Владей инициативой.

Презентационная папка отражает весь ассортимент продаваемого товара, а также хранит в себе такую информацию как цены, инструкции, алгоритмы, ТОПы и т.д. Презентационная папка должна иметь установленный корпоративный внешний вид и внутреннее наполнение. Наполнение папки и порядок расположения файлов должно строго соответствовать структуре презентационной папки, существующей в компании на данный момент.

-Файл для бумаг.

-Все документы и отчетность должны иметь товарный вид.

-Ежедневник.

-Помимо плановых визитов (маршрутный лист рассмотрим далее) может возникнуть во внеплановых визитах.

-POS и POP материалы, скотч, ножницы, влажн. салфетки

-Карандаш/ручка.

-Визитная карточка.

-Мобильный телефон.

- подготовка документов

-Прайс – листы.

-Карточки клиентов.

-Ежедневный отчёт

Ежедневный отчёт отражает информацию о результатах твоей работы и предназначен для оценки работы, начисления заработной платы и постановки задач.

Ежедневный отчёт в обязательном порядке заполняется по результатам каждого визита непосредственно в тт.

В конце рабочего дня МРТ проверяет и подписывает твой ежедневный отчет.

Заполненные Ежедневные отчёты вносятся тайпистами в базу данных 1С.

Оригиналы Ежедневных отчётов хранятся в архиве представительства в течение 6 месяцев.

-Маршрутная книга

Маршрутная книга объединяет документацию, необходимую тебе для работы на маршруте, оформления и передачи заказов, а также представления и анализа результатов работы.

Маршрутная книга состоит из 6 томов (папок) с одинаковым набором документов – по 1 тому (папке) на каждый рабочий день (с пн по сб).

На корешке маршрутной книги обязательно должна быть отражена следующая информация:

Þ ФАМИЛИЯ, ИМЯ торгового представителя.

Þ День недели, в который торговый представитель работает на данном районе.

Каждый том маршрутной книги включает:

-Маршрутный лист для определенного дня недели.

-Географическую карту территории, по которой проходит маршрут.

-Карту клиентов, посещаемых в этот день, которая должна увеличить эффективность использования рабочего времени (больше торговых визитов и меньше километров).

-Карточки клиентов

-Бланки «Остатки – Заказ» включают:

Þ Воды и напитки Bon Boisson;

Þ Шоколад и Орехи ТМ Rainford;

Þ Драже и Конфеты ТМ Rainford;

Þ Буллит

Þ Элитное спиртное.

Позволяют:

-Убедить клиента на цифрах в необходимости покупки.

-Формировать оптимальные заказы.

-Отследить проходимость торговой точки.

-Спланировать обьем продаж.