Продающие страницы интернет-магазинов (страницы товаров) часто находятся достаточно глубоко в структуре, и их достаточно много. Когда у вас есть один сайт под одну категорию товаров (отличающихся, например, только комплектацией или конкретными моделями), то всё выглядит относительно просто.
Один сайт — одна категория товаров. Посмотрите, насколько чётко главное меню даёт ответы на все возможные вопросы пользователя — и насколько интуитивно понятно, что ждёт за каждым пунктом. Вопросы «где условия доставки и как можно оплатить» просто не встают — ведь есть большая кнопка «хочу купить». Обратите внимание, это очень интересно: здесь «ловится» намерение, а не сам факт сделки. Проще говоря, CTR этой кнопки намного выше, чем безликих «условия покупки» или «перейти в магазин».
Гораздо хуже ситуация обычно обстоит в крупных магазинах, где товаров десятки, сотни и тысячи. На таких сайтах «глубокими» страницами никто не занимается — и, потому, как правило, выбор товару подобного ресурса отдаётся только из-за цены.
|
|
Конечно же, вы можете спросить, а почему бы клиенту интернет-магазина сначала не выбрать товар, а потом уже искать, где он предельно дешев? Многие именно так и поступают, но:
- 1. Не все товары имеют точные аналоги (например, если речь идёт о чём-либо индивидуальном);
- 2. Часто имеет большое значение репутация продавца;
- 3. Важны вспомогательные факторы: скорость и удобство доставки, варианты оплаты и т.п.
Есть ещё один фактор, который играет очень большую роль при работе с аудиторией, готовой совершать покупки под воздействием эмоций, а именно:
«Вьетнамская стратегия»
Суть вкратце такова: практически все маркетологи считают, что клиент, выбирая товар, делает выбор как минимум между двумя вариантами. Тот вариант, который нравится ему больше, он и приобретает. Мнение это настолько же укоренившееся, насколько и неправильное. Американские психологи, изучавшие психологию командиров, прошедших Вьетнам, с удивлением выяснили, что действуя «на эмоциях», человек не делает никакого выбора! Он просто проверяет первый попавшийся вариант на соответствие своим целям — и если всё в порядке — опирается на него. Данные исследования среди прочих легли в основу экономических исследований, автор которых получил Нобелевскую премию несколько лет назад. Говоря простым языком, если вы в достаточной степени убедите пользователя, что он должен приобрести товар — он не покинет ваш сайт, не пойдёт сравнивать предложения конкурентов и не будет искать иные варианты. Он просто совершит покупку.
Три вопроса которые задаёт пользователь на любой странице Вам нужно ответить на них, если вы хотите убедить его купить ваш товар.
|
|
1. Зачем мне это надо?
Продающая страница должна описывать ту проблему, которая возникла у пользователя и давать её решение в виде товара, либо же описывать конкретные выгоды приобретения продукта. Если нет этого элемента — вы теряете тех пользователей, которые колеблются с выбором категории товара.
2. Сколько это стоит?
Цена и наличие на складе — это две первых вещи, которые нужны клиенту, приходящему за конкретикой. Нет цены — прощайте, в соседней вкладке уже открыт сайт конкурентов. Никогда не прячьте цену, даже если очень хочется — вы потеряете намного больше клиентов на убеждении купить кота в мешке, чем приобретёте в результате возможного обращения. Пример очень характерен для свадебной сферы: на сайтах редко постулируются цены.
Как вы думаете, сколько человек заполнит эту форму? Учитывая, что все продающие страницы данного сайта именно такие, расчёт, видимо, на то, что посетитель заблудится и позвонит по телефону. Дело только в том, что он, к сожалению, позвонит уже конкурентам.
А вот так обходится запрет на указание цены. Уровень цены описан — клиентов не теряем. Но сколько платье стоит конкретно — строго по звонку. И обратите внимание на «поиск похожего платья». Не устроила цена — найдём такое же, но дешевле.
3. Почему я должен покупать именно эту модель, а не соседнюю?
Дайте точное описание отличий именно этого товара от всех подобных. К примеру, если речь идёт о модели нетбука, отличающейся только объёмом оперативной памяти, где-то на странице может появиться буллет-пойнт в стиле: «Расширенный объём оперативной памяти позволяет вам решать более широкий круг задач, например, свободно пользоваться Photoshop'ом и другими программами, необходимыми в дороге специалисту». Плюс ещё в том, что если вы угадаете конкретную потребность клиента, он перестанет колебаться в выборе, а если нет — он просто пропустит этот пункт (в любом случае вы ничего не теряете, но можете выиграть сделку).
Максимум конкретики
Не бойтесь и не ленитесь давать максимум информации о товаре. Пользователь должен чётко знать, что он покупает: каждое сказанное вами слово, каждое размещённое изображение и каждый комментарий пользователей на этой странице служат дополнительному привлечению клиентов.
По сути, продающая страница — это не описание товара, а описание новой жизни пользователя после его приобретения. На практике это означает, что пользователь ждёт только одной фразы, которая убедит его приобрести товар — той самой, которая «зацепит» его главный мотив. Для кого-то важным будет пожизненная гарантия, кто-то остановит свой выбор на товаре только из-за крайне редко используемой функции, а кого-то задержат слова «модно» или «престижно». В любом случае, чем больше данных о товаре и чем более подробно расписаны все его преимущества — тем лучше для продаж.
«Я в этом не понимаю, мне просто нужно, чтобы оно работало»
Никогда не забывайте про категорию клиентов, нуждающихся только в решении своей задачи — и неважно, с помощью какого товара.
По запросу «зеркальный фотоаппарат» в Яндексе мы видим спецразмещение Маркета и сайт-магазин. Как вы думаете, какая сортировка неопытному пользователю (а он неопытен, ведь пришел по общему запросу) будет важнее: по бренду или же по свойствам? Сравните:
Для неопытного взгляда камеры отличаются только ценами.
«Ага, точно!» — думает пользователь, «Теперь я найду, что надо!»
Почему первый пример не работает и для опытных фотографов? Всё просто — они уже знают, чем «второй марк» отличается от 50D. Информация внизу — лишний шум, который можно было бы заменить на перечисление главных достоинств модели. Обычный посетитель хочет видеть две камеры: «подешевле и чтобы работала» и «пусть подороже, зато продвинутую». Начните говорить ЕГО терминами, если хотите совершить сделку. Профессионал же ждёт огромного количества информации — 10, 20, 30 тысяч символов про ту модель, которую собирается купить. Какой кроп-фактор у вашей камеры, есть ли брекетинг фокуса, можно ли пользоваться аккумуляторами от предыдущих моделей, почему у ручки другая форма — и так далее. Не бойтесь запугать его количеством данных: наоборот, если речь идёт о конкретике, покупка будет совершена.
|
|
А вот так это могло бы выглядеть. Заметная цена, «человеческие» данные, в которых размечены основные точки дифференцирования, развёрнутые характеристики ниже.
Конверсия
Нормальной для продающей страницы считается конверсия в 1%. Это означает, что если сделку не совершает каждый сотый посетитель данной страницы — пора её менять. Если вам удаётся добиться конверсии 3% или даже 5% — это очень высокий показатель.