2017-12-14
173
Фишка номер один. Часто рекламодатели отказывали мне (и моим коллегам), приводя такой аргумент: «Нас и так все знают». И в самом деле – зачем тратить деньги на рекламу того, что и так всем известно! Так, да не так. И сейчас я приведу вам аргумент, который привожу рекламодателям: «Вы знаете “Кока-Колу”? И я ее знаю – но не пью». После чего неподготовленный рекламодатель теряется. Знать и пользоваться тем, что знаешь, – здесь ведь большая разница. Откровенно говоря, если начать разбираться в этом аргументе, то особого смысла вы не найдете, но просто как фраза, брошенная как аргумент, «бьет» сильно.
Фишка номер два. Бывало так, что я не мог продать продукт человеку, он вроде со мной доброжелательно общался и выслушивал мои аргументы, но... не соглашался. В этом случае моим последним аргументом был такой: «Скажите мне, что я должен вам сказать, чтобы вы согласились». Наивная и открытая внешне, эта фраза на самом-то деле являет собой верх наглости: «Ты меня достал, я на тебя столько времени потратил, а ты упираешься, артачишься, теперь сиди и сам за меня думай». (Если кому интересно, слово «артачиться» происходит от слова «рот» и раньше оно обозначало лошадь, которая не желает идти в упряжке и рвет удила.)
Не помогай покупателю
Одна из основных ошибок, которую совершают начинающие продавцы – они начинают думать за покупателя и с покупателем. Происходит это примерно так. Покупатель отказывается от покупки (неважно чего) – почти все люди СНАЧАЛА отказываются, это ровным счетом ничего еще не значит. Но разговор-то не может оборваться мгновенно: он сказал «нет» – вы развернулись и ушли. Конечно нет: продавец всегда лелеет желание все-таки уговорить покупателя. Вы спрашиваете: «Кризис?» «Да, кризис», – эхом отзывается покупатель. «Нет денег?» – вопрошаете вы, и человек вторит вам: «Ага, нету». Эта ситуация – явная противоположность той, что описана выше, когда вы, наоборот, вынуждаете человека самого привести аргументы в пользу покупки. Будь я мистиком-эзотериком, в придачу сказал бы еще, что вы программируете ситуацию, визуализируете будущее: сделке не быть, потому как кризис и нет денег. Вы можете думать с покупателем и за покупателя, но – в пользу сделки, это вам никто не запрещает, но работать против себя же и своих целей – умно ли это?
ЕСЛИ ВЫ ДУМАЕТЕ ЗА ПОКУПАТЕЛЯ И С ПОКУПАТЕЛЕМ, ТО ДЕЛАЙТЕ ЭТО ТОЛЬКО В ПОЛЬЗУ СДЕЛКИ!
В этой же главе хочу сказать о том, что не нужно оценивать покупателя по одежде, офису или квартире, в которой он живет. Только что я прочитал интервью с известным бардом Олегом Митяевым. Среди всего прочего, певец рассказал о том, как однажды после выступления в концертном зале «Россия» к нему подошел скромный человек и попросил его «попеть» для его семьи. Митяев устал, был не в духе и петь особо не хотел, поэтому загнул за предполагаемый концерт такой же гонорар, что и за весь концерт в «России», надеясь, что того отпугнет цена и он откажется от предложения. А скромный человек взял и согласился. А когда Митяев приехал петь по указанному адресу, то глазам своим не поверил – петь ему предстояло не на крутой даче, а в обычной московской квартире, на кухне, для того самого человека, его жены и друга семьи.
Не нужно оценивать покупателя по одежде, офису или квартире, в которой он живет.
Именно поэтому я не очень удивляюсь, когда небольшие бутики в каком-нибудь торговом центре в состоянии заплатить за рекламу на порядок больше, чем целое предприятие.
