Шаг 6. Как до начала разговора распознать установки собеседника

Первое, что надо сделать, - визуально оценить «среду обитания» ньюсмейкера: стиль интерьера кабинета, компоновку мебели, организацию предметов на рабочей поверхности стола. Если эта «среда обитания» организована героем вашего интервью, ее стиль, так же, как и стиль одежды собеседника, позволит соста­вить некоторое представление о собеседнике и поможет настроиться на общение с ним. Не упускайте подробности. Ничто не делает материал так убедительным, как точная, хорошо прописанная деталь.

Вы сделали еще только пару шагов, осмотрелись и готовы расположиться для беседы. Это очень важный момент. Первая минута встречи - определяющая. Именно она нередко влияет на ус­пешность встречи. Неопытные репортеры в такие минуты теряют­ся. Они смущаются и застывают в позе просителя у порога, либо изображают серьезность на лице, либо огорошивают собеседника неожиданной развязностью. Неадекватность поведения возника­ет от незнания.

Смело делайте первый шаг (желательно непринужденно) и здоровайтесь. Вам понадобится гораздо меньше минуты, чтобы понять, как вас собираются принять. Надо только знать, на что обращать внимание.

По невербальному (несловесному) поведению партнера по бе­седе мы можем довольно точно определить его установку на бесе­ду. Различают следующие установки: доминирование - равенство подчинение: заинтересованность - незаинтересованность;официальность - доверительность: закрытость - открытость.

Установка на доминирование, равенство или подчиненность в отношениях определяется почти сразу же, так как невербаль­но данные установки на общение могут выразиться в стиле приветствия.

Установка на доминантность - позиция «Я - важный начальник», стремление подчинить себе партнера по общению, навязать стиль общения и собственную позицию. Человек с доминантной установкой на общение, как правило, подает руку для приветствия ладонью вниз.

Установка на равенство - позиция «мы равны в общении», стремление к конструктивному диалогу, признание собеседника как равного себе партнера. Человек с установкой на равенство по­дает руку для приветствия перпендикулярно полу.

Установка на подчинение - позиция «вы важнее и сильнее ме­ня». стремление угодить собеседнику, признать его право дикто­ван, условия. Человек с установкой на подчинение подает руку ла­донью вверх.

Если вам подали руку ладонью вниз - вы можете невербаль­но отразить вашу установку на равенство, в момент пожатия рук сделав шаг вперед (положение ладоней в этом случае вы­равнивается). Журналисту стоит учитывать, что наиболее ком­фортный (а следовательно, эффективный) вариант общения - именно установка на равенство. Есть и другие невербальные показатели - о них чуть ниже.

Заинтересованность - незаинтересованность в беседе проявляется следующим образом. Заинтересованный в вас или в предмете беседы человек, скорее всего, при вашем появлении выйдет из-за стола и направится к вам навстречу, сокращая рас­стояние. Если же ваш собеседник только обозначит привставание из-за стола в качестве знака приветствия - заинтересован­ность его в разговоре явно низка. А если, того хуже, некоторое время будет вас «не замечать» и не подаст руки, то беседа вряд и продлится долго. Заинтересованный в разговоре человек бычно наклоняется в сторону собеседника или склоняет голову чуть вбок. Незаинтересованный во время беседы отклоняется назад, с интересом разглядывает... стены и пейзаж за окном, пе­реставляет предметы на столе.

Установку собеседника на официальное или доверительное от ношение можно определить по пространственному расположе­нию, которое предпочтет хозяин встречи.

Собеседники в любое время и в любом месте неосознанно ус­танавливают личностную территорию. Любое «несанкциониро­ванное» проникновение на нее вызывает негативную реакцию. Обычно различают три зоны психологического пространства: ин­тимную (20 - 30 см от тела человека), личную (примерно в 1 метр), социальную (до 3 метров от тела человека).

В социальную зону мы впускаем практически любого человека. В личную зону мы обычно впускаем знакомых людей, с которыми сложились относительно доверительные отношения. Проникно­вение в нее человека, с которым мы общаемся сугубо официаль­но, вызывает дискомфорт.

В интимную зону мы добровольно допускаем только тех, кто завоевал нашу симпатию и расположение.

Резюмируя сказанное, определим правило психологической тер­ритории: чем больше нам по душе человек, тем ближе мы находим­ся от него, беседуя с ним. Любое нарушение устоявшейся границы негативно сказывается на отношениях собеседников. Если при ва­шем перемещении вы заметите, что собеседник скрещивает руки и несколько отклоняется назад, - меняйте свою диспозицию.

Учтите, что из-за некоторых особенностей восприятия большинство людей гораздо ближе подпускают к себе челове­ка с левой стороны, чем с правой. Вроде бы мелочь, но она стала определяющей для нашей студентки, пришедшей устра­иваться на место телевизионного корреспондента. Начальник службы информации установил перед столом два стула. Тех, кто садился на правый (с его позиции правый), он тут же от­правлял за дверь. Студентка была первая, кто облюбовал ле­вый стул, и ее пригласили на работу. Одного теста уже оказа­лось достаточно.

Официальный или доверительный настрой партнера на беседу выражается во взаиморасположении собеседников. Отметим не­сколько типовых вариантов пространственного расположения.

1. Собеседник сидит за своим рабочим столом (официальный настрой на беседу), а вы расположились боком к нему за пристав­ным столиком. Если сели справа от него (то есть со стороны его правого плеча) - дискомфортно для общения. Если слева - бо­лее приемлемый вариант. Хозяин кабинета, скорее всего, рассчи­тывает на короткий официальный разговор (маленький стол - маленький разговор).

2. Хозяин кабинета и вы - за приставным столиком около его рабочего стола (шаг в сторону доверительного общения). Более удобная для разговора позиция (установка на равенство в отношениях).

3. Вы и ваш собеседник сидите за столом переговоров, за кото­рые он обычно проводит совещания с ближайшими сотрудника­ми официальный настрой на беседу). Если вы расположились друг против друга, то такая диспозиция может спровоцировать противостояние. Лучший вариант - сесть немного наискосок, сдвинувшись вправо. Ваш собеседник рассчитывает на довольно продолжительный, серьезный разговор.

4. Ваш собеседник присел за стол переговоров рядом с вами (к доверительному настрою на беседу).

5. После обмена приветствиями хозяин кабинета приглашает вас в зону неформального общения (если таковая имеется): крес­ла, угловой диванчик, место у журнального столика (установка на доверительное общение). Ваш собеседник хочет установить с вами неформальный контакт.

Открытость - закрытость очень часто обозначается человеком букквально: выставлением барьера перед собеседником в виде кни­ги, папки, портфеля, перекрещиванием рук или ног, отклонением корпуса назад (бессознательное отгораживание). Застегнул или расстегнул партнер костюм тоже показывает его закрытость или открытость.

Степень открытости-закрытости может значительно варьиро­ваться во время беседы (и не без вашего участия). Закрытость про­является в тот момент, когда собеседнику по какой-нибудь причи­не не нравится обсуждаемая тема.

Итак, беседа не началась, но вы уже информированы о со­стоянии собеседника и степени его готовности вести беседу. Эмоциональное состояние вашего визави, хотите ли вы того или нет, - штука деликатная. В хорошем настроении человек более позитивно воспринимает собеседника и его аргументы. В плохом настроении человек может свое негативное состояние перенести на своего собеседника. Зажатость позы, сужение зрачков служит для вас сигналом, что собеседника, прежде чем вы начнете обсуждать важные для вас темы, надо привести в хо­рошее расположение духа.

Можно выиграть время для точной диагностики, обговаривая рамки беседы: предполагаемое время разговора, возможность за­писи, фото- и видеосъемки. Такое начало уже само по себе задает Деловой тон предстоящей беседе.

Помните, что первые фразы задают тон общению. Банальное начало ориентирует на банальность всей беседы. Начав беседу, по­пытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими во­просами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольст­вием. С этого начинается завоевание доверия партнера.