Вам нужно быстро добиться от собеседника некоего согласия. Это можно делать действительно элегантно, используя специальные речевые формулы. Они специально сконструированы для того, чтобы смещать внимание собеседника от точек выбора (того, что в соответствии с вашим желанием не должно ставиться под сомнение) к несущественным деталям. Общий принцип действия речевых формул - дать человеку множество выборов, каждый из которых вызывает необходимую вам реакцию.
1. Использование временных союзов до того как, в течение, прежде чем, когда, после, с тех пор и т. д. приводит к тому, что внимание собеседника переносится на незначащее событие, выводя из-под сомнения главное.
Скажем, вам необходимо что-то с человеком обсудить, но вы не уверены, что он согласится на разговор. Скажите ему: «Прежде чем мы побеседуем, хотел бы предложить вам чашечку кофе. Вы желаете с молоком?».
Ваш партнер невольно задумывается, пить ли ему кофе, с молоком или без, при этом без критики соглашаясь с предложением побеседовать.
|
|
2. Слова типа первый, второй, третий, другой обращают внимание на обсуждение порядка последовательности событий вместо возможности их реализации.
«Вам, может быть, интересно, какое предложение мы обсудим первым?»
При этом предполагается, что предложение будет обсуждаться, вопрос лишь в том, какое будет первым.
3. Союз или формирует ложный выбор.
«Когда вы планируете нашу встречу, до выходных или после?».
При этом предполагается, что встреча в любом случае состоится, вопрос лишь в том – когда.
4. Сомнение собеседника в реальности чего-либо заменяется вопросом о его наблюдательности и компетентности словами знать, понимать, замечать, признавать, осознавать и т. д., вводящими косвенный вопрос.
«Вы, вероятно, заметили, что мой интерес к вам не случаен?»
5. Наречия и прилагательные количества используются для переноса смыслового акцента на незначимый аспект.
«В какой степени вы доверяете нашему кандидату?».
Вопрос предполагает, что вы доверяете кандидату, разница лишь в том, в какой степени.
6. Глаголы и наречия времени начинать, заканчивать, продолжать, все еще, уже, приниматься, продвигаться и т. д. настраивают собеседника на выполнение какого-то действия как само собой разумеющегося.
«Вы все еще заинтересованы в нашем предложении?»
7. Вводные слова удачно, к счастью, необходимо и т. д. переносят сомнения с комментария на его причину:
«К счастью, нам нет необходимости обсуждать эти частности».
8. Вместо того чтобы прямо что-либо заявлять, вы можете встроить утверждение внутрь более крупной структуры предложения.
«Мы с вами точно не знаем, когда уйдет ваш шеф. Нельзя сказать совершенно достоверно, кто возглавит министерство».
|
|
Идет настройка собеседника на то, что шеф уйдет. Встроенные команды особенно сильны, когда применяются вместе с аналоговым маркированием. Этот прием основан на выделении части высказывания, которое содержит скрытую команду или желательный вариант выбора, неким сигналом: изменением выражения лица, жестом руки, поднятием бровей, повышением или понижением тона голоса и т. д.
«Мы с вами точно не знаем, когда ваш шеф уйдет».
9. В предложение можно встроить и вопросы. На встроенные вопросы человек, как правило, отвечает как бы «по своей воле», потому что в них нет прямого требования ответа.
«Мне любопытно знать, кого бы вы предпочли выбрать?».
10. Использование негативных команд основано на том, что употребление частицы не имеет определенную закономерность. В восприятии картин, звуков, ощущений - не существует отрицания. Попробуйте представить себе «не яблоко» (первое, что вы представите, и будет самое натуральное яблоко). Отрицание существует только в языке, и бессознательно человек его нередко опускает.
«Вы можете согласиться со мной, а можете не согласиться - неважно, главное - поймите то, о чем я вам говорю».
И в том, и в другом случае вы предлагаете собеседнику согласиться.
11. Существуют такие вопросы, которые обычно вызывают реакцию вместо буквального ответа.
«Вы не знаете, ваши тезисы уже подготовлены?»
Такой вопрос вместо ответа да/нет предполагает развернутый ответ, например оправдание, хотя обвинение в отсутствии у собеседника тезисов формально не было предъявлено.
12. Неоднозначность возникает, когда одно предложение, фраза или слово имеет более чем один возможный смысл. Неоднозначность может привести к дезориентации собеседника, что усиливает внушающее воздействие речевой формулы. Так, слова, сходно звучащие, но имеющие разный смысл, создают фонетическую неоднозначность.
«Вы бредете не в ту сторону. Это заметно по вашим словам».
Слово «бредете» тут относится вроде бы к движению и в то же время к бреду, который несет собеседник.
13. Сложная структура предложения, когда связь слов в нем неясна, порождает синтаксическую неоднозначность.
«Вы можете легко выслушать меня и согласиться с доводами разума».
В этом случае формируются два значения - «легко выслушать», «легко согласиться».
«Я не знаю, что мне сказать против лживости их заявлений и ваших заключений».
Это может означать «против лживости их заявлений» и «против ваших заключений», а может - «против лживости их заявлений» и «против лживости ваших заключений» (которые могут быть и не могут быть лживыми).
14. Если использовать заведомо неподходящие слова, навязывающиее объектам качества, им несвойственные, человек подсознательно начинает воспринимать фразу как обращенную к нему.
«Я могу сказать, что этот стол лжив, но и от него я хочу правды».
15. Речевая формула «кавычки» позволяет снять с себя ответственность за высказывание. Партнер по общению будет реагировать на сообщение, но сознательно не определит, на что он реагирует или кто ответствен за сообщение.
- «Меня убеждали, что вы взяточник. Что мне было ответить?».
16. И наконец, трюизм - общее утверждение, иными словами - банальность. «Зимой, как правило, бывает холодно». С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила. В практике общения трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Причем такое обобщение кажется внешне правильным. В одной телепрограмме после долгих пересудов о болезни президента и его неспособности работать как-то сообщили: «В Москве идет снег. Президент работает в Кремле».Вы же можете, используя этот прием, сказать собеседнику:
|
|
«Все люди любят общаться. Всем людям интересно узнать что-нибудь любопытное. Я тоже человек и хочу расспросить вас поподробнее».