Шаг 4. Изменяйте смысл неудобных вопросов

Помните, что ваш собеседник тоже не лыком шит и может «ос­лабить» вашу позицию своими вопросами. Умение обращаться с неудобными вопросами - это искусство особого рода, и пиарщиком оно должно быть усвоено в совершенстве. Есть прием, кото­рый позволяет изменять смысл вопроса.

Рефрейминг (от англ. «перемена рамы у картины») - измене­ние эмоционального отношения к какой-то проблеме за счет ее словесного оформления (суть проблемы при этом не меняется).

- Что-то ты, батенька, расти стал...

- Куда там, это ты стоптался.

Вот, собственно, и весь прием. Задержка поезда на станции нервирует пассажиров, но при этом является подарком тем, кто опоздал. Рефрейминг - это спо­соб обращать неудачные ситуации в возможности.

Первый вариант рефрейминга изменяет смысл ситуации. Собе­седник может спросить: «Как вы относитесь к своему поражению на переговорах?». Его вопрос, если вы могли заметить, строится по формуле «Произошло X, и вы чувствуете У». Например: «Когда он говорит мне это, меня просто разрывает от гнева». Или: «Каж­дый вечер я испытываю беспокойство». Или: «От таких разгово­ров у меня болит голова».

Если событие Х имеет для вас негативный смысл, то его можно поменять на положительный. «Вы считаете, что я проиграл? Но это моя победа. Я смог в столь сложных условиях добиться большего, чем было возможно».

Второй вариант - изменение контекста. В этом случае то или иное событие также становится положительным. Вы меняете контекст, оставляя содержание прежним. Практически любое поведе­ние допустимо, все только зависит от ситуации. К примеру, мож­но корчить рожицы, играя с ребенком, однако то же действо в рамках рабочего совещания может вызвать недоумение.

«Да, переговоры можно признать неудачными. Но разве жела­ние решить все миром может быть признано неудачным?» Возни­кает совсем другая речевая ситуация. Собеседник рискует высту­пить против намерения все решить миром.

Второй вариант уместнее применять, когда высказывание собеседника строится по формуле «Я слишком X». Например: «Я излишне доверяю людям». Или: «Я совершенно не поддаюсь внушению». Или: «Я такая сентиментальная». Остается только придумать ситуацию, когда такое утверждение кажется неле­пым. К примеру. «Я излишне доверяю людям - любил говорить аллигатор, съедая очередного туриста», «Да, сентиментальность в тебе присутствует всегда, даже когда ты ешь пирог», «Я совер­шенно не поддаюсь внушению - твердое мнение лягушки, за­видевшей удава».

В 1802 году французский ученый Жозеф Луи Гей-Люссак прово­дил в Париже научные опыты. Ему потребовались стеклянные трубки, которые в те времена производили только в Германии. Когда ученый пожелал их выписать себе, таможенники наложили на трубки столь высокую пошлину, что ученый не смог выкупить посылку. Немецкий коллега Александр Гумбольдт, узнав о ситуации, посоветовал отправи­телям запаять концы трубок и наклеить на них этикетки: «Осторожно! Немецкий воздух!». Таможенного тарифа на воздух не существовало, и трубки дошли до французского ученого без всяких пошлин.