Часть IV. Принятие решений потребителем

Глава 2. Сегментация рынка

Введение. Происхождение сегментированног рыночного

пространства  

Географическая сегментация

Демографическая сегментация

Возраст

Пол

Социально-экономический статус......

Геодемографическая сегментация

Психологическая сегментация

Сегментация по потреблению

Сегментация по выгоде

Вопросы для обсуждения

Глава 3. Новые товары и инновации              

Введение

Разработка новых товаров

Концепция совокупного продукта.......

Успешные инновации

Жизненный цикл продукта

Результаты личностного влияния

Защитники продукта

Лидеры мнений

 

Диффузия новых товаров и инноваций  

Принятие новых товаров и инноваций   

Вопросы для обсуждения

Часть II. Индивидуальный подход

Вступление

Глава 4. Восприятие

Введение. Можем ли мы доверять тому, что наши ощущения говорят о товаре?    

Как мы используем наши ощущения                   

Зрение

Слух

Невидимая сила запахов

Полисенсорный маркетинг

Общие свойства ощущений

Пороги ощущений   

Сенсорная адаптация

Восприятие: обработка сенсорной информации           

Концентрация и внимание

Избирательность восприятия

Перцептивные искажения   

Формирование образов восприятия

Иллюзии

Гештальт-психология

Константность восприятия: цвет, размер и форма                    

Глубина и расстояние

Движение: кинофильмы и фи-феномен 

Подпороговое восприятие

Образы продукта, «образы Я» и поведение потребителя

Воспринимаемый риск

Преодоление воспринимаемого риска    

Вопросы для обсуждения

Глава 5. Личность

Введение. Как влияют личностные факторы на наши покупки?        

Что понимается под личностью?

Формальные теории личности

Психоанализ Фрейда

Стадии развития по Фрейду

Применение теории Фрейда к поведению потребителей

и маркетингу

Неофрейдистский психоанализ

Теория «Я»

Формирование понятия «Я»

 Маркетинг и понятие «Я»

 Теория черт

Личность бренда

Вопросы для обсуждения

Глава 6. Научение

Введение. Как мы научаемся тому, что покупать?                    

Что такое научение?

Поведенческий подход

Павлов и классическое обусловливание             

Приложения в области поведения потребителей                      

Скиннер и оперантное обусловливание             

Использование оперантного обусловливания

в области поведения потребителей

Когнитивный подход

Научение на основе инсайта

Обработка информации и понятие памяти                    

Осмысленное научение

Осмысление

Моделирование

Вопросы для обсуждения

Глава 7. Мотивация

Введение. Почему люди покупают то, что они покупают?

Что мы понимаем под мотивацией?

 Удовлетворение потребностей

Иерархия потребностей по Маслоу

Иерархия потребностей Маслоу и поведение

потребителей

Структура мотивации

Множественность мотивов

Приближение и избегание

Сила инерции

Вовлечение

Специфические потребности

Бессознательная мотивация   

Мотивационные исследования

Создание потребностей

Семиотика

Вопросы для обсуждения

Часть III. Социальный подход

Вступление

Глава 8. Влияние семьи

Введение. Каким образом наше воспитание влияет на нас как на потребителей?

Что такое семья?

Определение

Изменения в семье

Социализация

Детство

Влияние социальных институтов

Потребительская социализация

Семейные решения о покупке

Семейные роли   

Разрешение конфликтов

Изменение ролей   

Влияния жизненного цикла

Несемейные домохозяйства

Вопросы для обсуждения

Глава 9. Влияние развития и социализации              

Введение. Как наше психологическое развитие влияет на наше потребительское поведение?                

Созревание

Стадии развития

Сенсомоторная стадия (от рождения до двух лет)                     

Предоперационная стадия (от двух до пяти лет)                       

Стадия конкретных операций (от семи до одиннадцати лет)

Стадия формальных операций (с одиннадцати лет)

Ассимиляция и аккомодация

От эгоцентризма к реципрокности   

Различия важнее сходства

Язык и культура

Развитие экономических понятий

Внешние влияния на потребительскую социализацию    

Родители

Школа

Социальные нормы

Маркетинг и реклама

Вопросы для обсуждения

Глава 10. Влияние малых групп

Введение. Каковы эффекты группового давления

на индивидуального потребителя?   

Виды групп

Первичные и вторичные группы

Формальные и неформальные группы   

Членские и референтные группы

Особенности жизни группы

Непроизвольное влияние группы

Обращение за советами и лидерство мнений     

Групповые нормы и сила конформизма  

Конформизм и потребительские нормы  

Власть

Референтные группы и потребительское поведение    

Давление к конформизму и специфические влияния

Различия между продуктами

Различия в потребительской подверженности влияниям
Вопросы для обсуждения

Глава 11. Влияние социального класса        

Введение. Каким образом социальный класс влияет на то, что мы покупаем?

Социальная стратификация

Социальный статус и символы

Жизненные возможности и стили жизни           

Измерение принадлежности к социальному классу 

Методы измерения

Классификация социальных классов.......

Сколько существует классов?

Американская классификация

Британская классификация

Изменения в социальных классах

Маркетинг и потребительское поведение          

Вопросы для обсуждения

Глава 12. Влияние культуры

Введение. Как влияет культура и субкультура на наши покупки?

Общие черты всех культур

Различия между культурами

Язык

Невербальная коммуникация

Культура и система ценностей

Идеальные ценности

Актуальные ценности

Различия между культурными ценностями        

Субкультура

Этническая принадлежность

Изменения в культуре

Вопросы для обсуждения

Глава 13. Установки

Введение. Откуда возникает паше отношение к товару

и как оно меняется?

Что такое установки?

Характеристики и компоненты аттитюда          

Формирование установок

Источники установок

Теории установок

Мультиатрибутивные модели

Изменение установок

Изменение установок и маркетинг

Стратегии

Установки и поведение

Направление причинно-следственной связи     

Вопросы для обсуждения

Часть IV. Принятие решений потребителем

Вступление

Глава 14. Коммуникация и убеждение 

Введение. Как реклама влияет на наше поведение?     

Значение рекламы

Процесс коммуникации

Источник коммуникации

Коммуникация (сообщение)

Аудитория

Обратная связь и оценка

Вероятностная модель глубины переработки информации

Аттитюды к рекламе

Обратная связь

Культурные факторы и реклама   

Юмор в рекламе

Секс в рекламе

Вопросы для обсуждения