Классификация независимых посредников

 

 

 

Классификация зависимых посредников

 

Зависимые сбытовые посредники

Брокеры

Закупочные канторы

Агенты

Аукционы

Комиссионеры

 

Сбытовые агенты

Промышленные агенты

                                                                                                   

 

 

Приложение 3

 

 

Выбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара

 

Цена	Дорогие товары Сбываются через посредников	Наиболее выгодно для изготовителей
Наукоемкая продукция	Технически сложные товары – прямая форма	Сохранение секторов технологии производства
Товары сезонного производства и потребления	Сбываются преимущественно через оптовые базы	Реализация товаров без предварительного хранения на складах
Товары, подверженные моде	Продажа модных товаров преимущественно через фирменные магазины	Ускорение выхода на покупателя

 

Выбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара и характеристики рынка

 

 

Емкость	Высокоемкие рынки	Крупные оптовики, сбытовые сети
Плотность распределения потребителей	Рынки высокой плотности   Рынки средней плотности	Специализированные магазины     Универмаги
Уровень доходов потребителей	Пенсионеры   Бизнесмены	Магазины с дешевой распродажей     Индивидуализированные продажи

 

Приложение 4

Оценка видов транспорта по критериям крупных отправителей

Вид транспорта	Скорость доставки	Количество отправок в сутки	Надежность поставок	Перевозочная способность	Доступность обслуживания по регионам	Стоимость т/км
Железнодорожный	3	4	3	2	2	3
Водный	4	5	4	1	4	1
Автомобильный	2	2	2	3	1	4
Трубопроводный	5	1	1	5	5	2
Воздушный	1	3	5	4	3	5

Примечание. Наиболее благоприятный показатель равен 1.

 

 

Приложение 5

Процесс персональных продаж продукции производственно-технического назначения

					1. Поиск потенциальных клиентов
				2. Подготовка к продажам
				2.4. Подготовка материалов для демонстрации, презентации
	3. Организация торговой презентации