Предлагаемый бюджет расходов для участия в выставке

(использование оборудования ф. TANGO Display System) на 2010г. [11]

Один из главных вопросов – Как привлечь внимание посетителя к стенду [12]:

Во-первых, начать это делать намного раньше, чем посетитель придет на выставку. Для этого используются:

- Персональные пригласительные. Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.

- Приглашения по телефону, факсы. Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.

- Прямая почтовая рассылка. Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с целями участия в выставке. Приглашение посетить наш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.

Можно провести рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме Вы рассказываете о своем товаре и сообщаете, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.

- Рекламные объявления

Также необходимо:

- Подготовить пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности предприятия для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.

Составляя пресс-релиз, нужно ответить в пределах одной страницы на следующие вопросы:

· Кто - круг возможных потребителей

· Что - сформулируйте сообщение

· Почему - обозначьте цели и задачи

· Где - укажите место

· Когда - укажите сроки или график проведения

· Как - опишите используемые методы и способы оценки

· Сколько - приведите стоимостные показатели.

- Нужно провести на стенде семинар, презентацию для посетителей и прессы. Семинары не следует использовать для чистой рекламы. Специалисты, посещающие их, в первую очередь заинтересованы в углубленном знакомстве с предметом.

Также нельзя оставить без внимания раздаточный информационный материал.

Всем нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительны настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них - это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.

Вот несколько моментов по изготовлению материалов:

· не делать дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде

· предложить выслать информацию по почте (это избавит посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке) К тому же получение персонального конверта с нашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.

· раздавать проспекты только специалистам и посетителям, входящих в нашу целевую группу.

· продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто встречающаяся ошибка - вручение проспектов всем подряд. Проспект - это итог серьезного разговора с посетителем. Можно использовать - видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты. Бесплатные образцы или призы.

С завершением выставки проведение мероприятий по паблик- рилейшенз не завершается. Для закрепления установленных в период работы выставки контактов необходима рассылка благодарственных писем авторитетным потребителям, журналистам и т.д., а также рассылка информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем потребителям, которые по каким-либо причинам не посетили стенд.

Подводя итоги участия предприятия в выставке необходимо, наряду с коммерческими успехами или неудачами, беспристрастно оценить относительно конкурентов собственную организацию рекламы и мероприятий по паблик-рилейшенз, эстетичность восприятия стенда и используемых графических, изобразительных и аудиовизуальных элементов.

Рекламная поддержка в местах организации продаж, в частности в периоды проведения выставок-продаж, демонстраций новых видов продукции по существу имеет цели и задачи, аналогичные вышеуказанным. Существенное отличие может порой быть только в масштабах проведения этих мероприятий и выделяемых на их проведение средств.