Достижение соглашения при переговорах: переговорное пространство и основные типы решений

Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Эта область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций.

 

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

1.Серединное (компромиссное) - взаимные уступки (равноценные). Чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе — менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе — более значимом для него. Главное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон.

2.Ассимитричное решение - уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаше всего принимается в тех ситуациях, когда:

- имеет место значительное различие в соотношении сил конфликтующих сторон;

- один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

- проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений.

Асимметричное решение в целом наименее стабильно, при значительной асимметрии оно воспринимается как временная уступка оппоненту. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш.

3.Принципиально новое решение – решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку.

На практике принципиально новое решение часто включает элементы компромисса.

Работа над соглашением может осуществляться в двух вариантах.

Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — согласование деталей по каждому спорному вопросу. Во втором случае участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий:

1. Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы: - общие ценности, моральные принципы; - обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами; - законы, инструкции, профессиональные нормы; - экспертные оценки; - прецеденты;

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров.

2. Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в выборе при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения.

3. И последнее — утверждение решения на основе выбранного метода.

На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию позиционного торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага.

На многосторонних переговорах применяются следующие методы принятия решения; 1) консенсус, 2) большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Соглашения, выработанные на основе консенсуса, являются наиболее прочными. Но у этого метода имеются недостатки:

- если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

- необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорною процесса;

- опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями – в зависимости от официальности ситуации.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были ли они удачными или нет, и решить:

˗ Насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам

˗ Была ли соблюдена запланированная программа переговоров

˗ Каков был характер взаимоотношений с оппонентами

˗ Какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему

˗ Пришлось ли идти на уступки, и каковы будут их последствия

˗ Каковы перспективы дальнейших взаимоотношений

˗ Какой опыт переговоров можно использовать в будущем

˗ Каковы основные причины достигнутых результатов

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев:

1)Степень решения проблемы. В зависимости от характера договоренностей:

˗ Достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон

˗ Поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

2)Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.

3)Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров - включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена также система контроля за выполнением соглашения.

Кроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей.

Участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

 

ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПОЗИЦИОННОМ ТОРГЕ:

Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок с противоположной стороны.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту.

Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости о полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

1)искажение информации

2)сообщение заведомо ложной информации

3)отсутствие намерений выполнять условия соглашения

Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. В дальнейшем такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предполагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

1)указание на возможность прекращения переговоров

2)демонстрация силы

3)предъявление ультиматума

4)предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ НА ОСНОВЕ ВЗАИМНОГО УЧЕТА ИНТЕРЕСОВ:

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу

 

2. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие

3. Внесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем.

4. «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить(спорное имущество и тд), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема в том, что первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться разделить как можно точнее.

5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

˗ Заинтересованность в положительном результате переговоров

˗ Взаимозависимость оппонентов

˗ Стремление избежать материальных и моральных потерь

˗ Наличие длительных отношений между сторонами