Кол-во | Факт (кол-во) | ||
Активность | в день | ||
(план)* | Дата Дата Дата Дата Дата Дата Дата Дата … | ||
Звонки | |||
Встречи | |||
Продажи | |||
* Данные, посчитанные автоматически, возьмите из заполненной вами таблицы plans.xls
Урок 3
ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ
СОДЕРЖАНИЕ УРОКА
• Портрет потенциального клиента
• «Теплый» и «холодный» круг контактов
• Работа с рекомендациями. Скрипты
• Работа с центрами влияния
• Правила ведения клиентской базы
ЗАДАНИЯ
ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Задание 3.1:
Сформулируйте для себя 8-10 основных источников, с которых Вы начнете поиск клиентов, например 1) «Теплый круг», 2) Спортивные школы, 3)….
Создайте файл, который в дальнейшем станет вашей электронной базой | ||
(можно воспользоваться Excel-ем или найти специализированную программу | 5 | |
для ведения базы). | ||
Вспомните и внесите в свою базу не менее 50 Ваших знакомых, с которых вы начнете формирование своей базы.
Источники поиска клиентов: | ||||||
1. | ||||||
2. | ||||||
3. | ||||||
Пример клиентской базы (Excel): | ||||||
Дата | Дата следующего контакта | |||||
№ | Ф.И.О. | Телефон | Результат звонка | |||
звонка | ||||||
Встречи | Звонка | |||||
1 | ||||||
2 | ||||||
|
Урок 4
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: В ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ
СОДЕРЖАНИЕ УРОКА
• Телефонные продажи: преимущества и ограничения
• Каналы передачи информации: телефонные звонки или личное общение
• Три составляющие успеха холодного звонка клиенту
• Подготовка к холодному звонку
• Как говорить при холодном звонке
• Этапы холодного телефонного звонка
• Скрипты и примеры холодных звонков
ЗАДАНИЯ
ХАРАКТЕРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ РАЗГОВОРЕ ПО ТЕЛЕФОНУ:
Задание 4.1:
Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом: | 6 | ||
Продолжать разговор более 3-х минут | |||
Продавать страховку сразу по телефону | |||
Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании | |||
Передавать инициативу при ведении беседы клиенту | |||
Говорить в режиме монолога более 30 секунд | |||
Ссылаться на рекомендации | |||
Спорить с клиентом | |||
Называть клиента по имени более 2-х раз | |||
Использовать сокращения и сложные профессиональные термины | |||
Извиняться за беспокойство или за звонок | |||
Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору | |||
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Задание 4.2:
Ответьте на нижеприведенные вопросы по теме урока:
Вопрос | Ваш ответ |
Какова цель первого телефонного звонка клиенту?
Три первых шага при телефонном контакте?
Зачем нужно улыбаться во время телефонного разговора?
Чем "опасны" вопросы, содержащие частицу НЕ?
7
Зачем часто называть клиента по имени?
Зачем использовать альтерна-тивные вопросы "…ИЛИ…" при назначении встречи?
Какова продолжительность делового телефонного звонка?
Зачем записывать первые телефонные контакты на диктофон?
Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору
Урок 5