Классификация приемов и средств стимулирования сбыта

Рассмотрим наиболее общую классификацию приемов и средств стимулирования сбыта.

А) Приемы и методы СТИС, направленные на конечных потребителей, их можно объединить в несколько групп:

1. Скидки с цены (самая распространенная группа). Этот приём является одним из наиболее многочисленных и часто применяемых. Все скидки с цены подразделяются на следующие разновидности:

-скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров (от ….).

-бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям;

-сезонные скидки и скидки сезонных распродаж;

-скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников;

-скидки определенным категориям потребителей (льготы…);

-скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой (распродажи…);

-скидки при покупке товара за наличные деньги;

-скидки «мгновенных» распродаж (80%).

-др. перечень видов скидок значительно шире приведенного.

2. Применение дисконтных расчетных карт.

3. Распространение образцов товара (сэмплинг). Данный метод характеризуется распространением бесплатных образцов товара на пробу. Образцы можно раздавать в магазинах, на улицах, в подарок к уже купленному товару, разносить по квартирам. Способ является самым действенным, но самым дорогим.

2. Купоны. Они дают своему владельцу право на скидку при приобретении следующего товара. Их можно распространять по почте, использовать в виде рекламы, предлагать в виде дополнения к уже совершенной покупке. Эффективны при стимулировании продаж товаров, прочно занявших свое место на рынке, а также при поощрении потребителей, решившихся на приобретение абсолютно нового продукта.

3. Льготная цена на несколько упаковок. Информация о цене размещается на специальной упаковке. В данном случае потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких упаковок (например, 2 упаковки по цене одной). Очень эффективный способ при кратковременном увеличении сбыта товара.

4. Премия. Зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки. Талон они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Это может быть товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара. Премиальный товар дается в подарок (второй товар бесплатно!) или по очень низкой цене. Этот метод очень эффективен для компаний, которые стремятся значительно расширить свой ассортимент, поскольку любой человек любит получать подарки.

5. Сувениры – маленькие презенты для покупателей, это могут быть календарики, ручки, блокноты, кружки, брелоки и иное с фирменной символикой, их задачей является напоминание клиенту о фирме, ее товарах.

6. Демонстрация товара – изображение товара или представление его в различных местах продаж, например на прилавках и витринах магазинов, на окнах, на стендах и т.п. Как правило, указанные материалы предоставляются непосредственно производителями. Положительным моментом является стимулирование импульсивных покупок.

7. Конкурсы. Фирмы-производители объявляют конкурсы с определенной тематикой. Участники должны сочинить частушку, песню или слоган про товар. Призами могут быть бытовая техника, денежные призы, продукция устроителя конкурса и т.п.

8. Установление предельного срока. Характерным моментом является то, что предложение остается в силе только определенное количество времени, это стимулирует потребителя принять решение о покупке в кратчайшие сроки. При выборе данного метода целесообразно учитывать скорость доставки до потребителей рекламного сообщения.

9. Альтернатива «да» – «нет». В этом случае на упаковку наклеивается вопрос с заведомо положительным ответом, причем слово «да» печатается большими красочными буквами, а слово «нет» – маленькими и невзрачными.

10. Бесплатное вступление в клуб. Клиенту предлагается членство в клубе, фирма рассылает ему различные каталоги о своей продукции, призы, скидки на товар. Потребитель же в свою очередь обязуется в установленные сроки приобретать у фирмы некоторое количество ее продукции.

11. Привлечение клиентов потребителями. Сущность этого метода заключается в том, что клиенту, приобретшему товар, предлагают привлечь к покупке своих знакомых, друзей, родственников за определенное вознаграждение;

12. Отрицательный ответ. Потребителю по почте высылаются товары, каталоги, сувениры с фирменной символикой до тех пор, пока клиент на это согласен. В противном случае он отправляет соответствующее уведомление об отказе по почте.

13. Лотерея (викторина, игра). Среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея. Победитель определяется случайным выбором из множества участников.

14. Дегустация. Если товар, сбыт которого стимулируется - это продукт питания.

15. Тест-драйв. Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости передаются потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу».

16. Дополнительный сервис. Предоставлениепотребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, различных гарантий.

Б) Приемы стимулирования посредников:

1.Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

2.Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

3.Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерами при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.

4.Организация конкурсов-дилеров.

5.Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.

6.Организация съездов-дилеров и организация для них развлекательных поездок.

7.Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет».

8.Прозводитель товара может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

9.В качестве средства стимулирования сбыта может быть также рассмотрено предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимых для реализации поставляемого товара.

В) Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу предполагает следующие основные средства:

1.Премии лучшим торговым работникам.

2.Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

3.Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

4.Конкурсы продавцов с награждением победителей.

5.Расширение участие передовиков в прибылях фирмы.

6.Проведение конференций продавцов.

7.Всевозможные моральные поощрения.