Попробуйте визуализировать следующие понятия:
· качество;
· мощность;
· надежность.
Трудно? Мне тоже. Тут на помощь приходят метафоры. Они дают читателю конкретный психологический образ и начинают влиять на убедительность и продающий фактор сообщения (Sopory & Dillard, 2002 год).
Примеры:
Плохо: Наше приложение очень мощное.
Хорошо: Наше приложение обладает мощью Зевса.
Плохо: Lingualeo поможет вам справится со сложностями английского языка. Хорошо: Lingualeo выведет вас из джунглей английского языка.
Трансформируем общие понятия в конкретные термины
Общие понятия — это чума. Куда ни глянь, всюду будет:
· наша команда поддержки пользователей быстро реагирует на запросы;
· наши клиенты любят нас;
· наше ПО очень надежное.
Сообщения выглядят не продающими, а информационными.
А вот так эти же сообщения будут выглядеть, если добавить в них конкретику:
· мы ответим на ваш вопрос в течение 24 часов;
· 568 компаний любят наше ПО;
· у вас будет 100% обновлений — гарантированно.
Варианты Lingualeo:
· В течение получаса команда разработки реагирует на сообщения о багах.
· 15 млн пользователей во всем мире учат английский на Lingualeo.
· Каждый год Lingualeo попадает в топ приложений Google Play.
Если можете, используйте крупные числа. Согласно исследованиям Startup Moon, заголовки с такими числами имеют большую виральность.
Примеры:
Плохо: Наше приложение может помочь вам быть более продуктивными.
Хорошо: Наше приложение удвоит вашу продуктивность.
Плохо: Вы быстрее выучите английский с Lingualeo Premium.
Хорошо: Пользователи с Lingualeo Premium достигают своей цели в два раза быстрее.
Доносим проценты в единицах
Для увеличения влияния вашей статистики, вам следует превратить ваши проценты в единицы. Подробнее читайте в исследовании Slovic, Monahan, and MacGregor (2000 год).
Примеры:
Плохо: 90% людей.
Хорошо: 9 из 10 человек.
Плохо: 95% людей рекомендуют наше приложение.
Хорошо: 95 человек из 100 рекомендуют наше приложение.
Плохо: 82% пользователей поставили оценку 5 приложению Lingualeo в Google Play.
Хорошо: 82 человека из 100 ставят оценку 5 приложению Lingualeo в Google Play.
Отражайте мысль в знакомых и эмоционально понятных людям проекциях
Вариант 1: Грабитель пришел в банк. Вариант 2: Грабитель вошел в банк.
Для посетителей банка эти два предложения рождают разные эмоции и создают разные образы (Jiang & Wyer, 2009 год). Определите, кто ваш читатель и что повлияет на него сильнее всего, когда он прочитает ваше сообщение.
Примеры:
Плохо: Грабитель пришел в банк.
Хорошо: Грабитель вошел в банк.
Подчеркиваем пользу от сэкономленных средств
Предлагаете продукт по сниженной цене? Обязательно упомяните, сколько денег сэкономит клиент.
Примеры:
· Экономьте 215 долларов в год.
· Сократите расходы на 15%.
Исследователи рекомендуют делать акцент на пользе, которую принесут сэкономленные деньги. Сделайте так, чтобы читатель смог это визуализировать. Например, сколько туфель может купить женщина на эти деньги. То же самое касается и экономии свободного времени.
Примеры:
Плохо: Вы сэкономите массу времени.
Хорошо: Сэкономив это время, вы сможете проводить больше времени со своими детьми.
Плохо: Приобрети Lingualeo Premium на год со скидкой 50% и сэкономь.
Хорошо: Приобрети Lingualeo Premium на год и подари родным возможность учить английский вместе с тобой.
Переводим цифровую информацию в семантические образы
Наш мозг испытывает проблемы в оценке цифровой информации. Трансформируйте цифры в семантические образы. Нарисуйте вашу информацию.
Мотивируем читателя
У любого продающего текста есть цель: надо, чтобы пользователь совершил действие — купил, подписался или пожертвовал деньги.
Называем читателя по имени
Интересные факты из одного исследования: люди, которых зовут Dennis (Деннис), в большинстве своем хотели бы быть dentists — дантистами. Люди, которых зовут Louis (Луис), в большинстве своем хотели бы жить в St. Louis (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002 год). Люди с именем Jonathan (Джонатан) чаще остальных пьют напиток Joitoki (Holland et al., 2009 год).
Когда человек слышит свое имя, его мозг активизируется (Carmody & Lewis, 2006 год). А теперь примените это к вашим текстам.
Примеры:
Плохо: Почему мы не продуктивны? Хороший вопрос!
Хорошо: Почему мы не продуктивны? Хороший вопрос, Сергей!
Плохо: Сегодня Вы лидер дня!
Хорошо: Ирина Шашкина, сегодня вы — лидер!
Используем местоимения первого лица множественного числа
На нас также влияет наше окружение — люди с аналогичной социальной идентификацией (Van Bavel, Packer, & Cunningham, 2008 год). Люди в социальной группе чаще говорят «мы» и «они». Поэтому когда вы используете местоимения множественного числа первого лица (мы, наше, нам), вы усиливаете эмоциональное влияние на читателя. И его позитивное восприятие транспонируется на ваш текст.
Примеры:
Плохо: Люди расстраиваются, и это влияет на их продуктивность.
Хорошо: Мы расстраиваемся, и это влияет на нашу продуктивность.
Плохо: Все сталкиваются с проблемой мотивации в обучении.
Хорошо: Мы все сталкиваемся с проблемой мотивации в обучении.
Убираем принуждение из сообщений
Когда люди чувствуют, что вы заставляете их что-то сделать, это вызывает нормальную реакцию — сопротивление (Brehm, 1966 год). И вместо того чтобы выслушать ваши аргументы и быть открытыми для предложений, они закрываются и сопротивляются.
Подчеркиваем свободу выбора
Исследователи проанализировали 42 разных продающих текста. Выяснилось, что три слова имеют самое большое влияние: «выбор за вами».
Когда пишете текст, подчеркните свободу выбора пользователя:
· решение за вами;
· это ваш выбор;
· когда вы будете готовы.
Такие конструкции уменьшают психологическое сопротивление.
Примеры:
Плохо: Вам следует купить наше приложение, потому что…
Хорошо: Опираясь на …, вы сами решите, поможет ли вам наше приложение.
Плохо: Занимайтесь в два раза эффективнее с Lingualeo Premium.
Хорошо: Выберите, как вы хотите заниматься:
· с базовым аккаунтом;
· в два раза эффективнее с Lingualeo Premium.